DANIŞIQLARIN

APARILMASI

Danışıqlar yolu ilə ən

optimal sazişə nail

olmaq üçün məsləhət,

üsul və taktikalar

Patrik Forsayt

"Çox praktiki bir vəsaitdir, sizi mövzu

"Sadə və oxunaqlı formada tərtib

üzrə yalnız əsas prinsiplərlə tanış

edilmiş bu kitab danışıqlarda

etmir, həm də özünüzü ekspert kimi

iştirak edən hər kəsin ehtiyac

hiss etməyinizə, qətiyyətlə danışıqlar

duyduğu bacarıq və metodlardan

apara bilməyinizə kömək edəcək

ibarət "ağıllı" bir vəsaitdir".

məsləhətlərlə zəngindir".

Robin Bön, "Strategy, Research

Entoni Skinner, "OSM Ltd"

and Action Ltd" şirkətinin

şirkətinin nümayəndəsi

idarəedici direktoru

DANIŞIQLARIN

APARILMASI

First published as the Negotiator’s Pocketbook by Patrick Forsyth. (c) Patrick Forsyth, 2000.

Azerbaijani translation published by arrangement with Management Pocketbooks Ltd.

COPYRIGHT

NOTICE

Please Read

The contents of this electronic book (text and graphics) are protected by international copyright law. All rights reserved.

The copying, reproduction, duplication, storage in a retrieval system, distribution (including by email, fax or other electronic means), publication, modification or transmission of the book are STRICTLY PROHIBITED unless otherwise agreed in

writing between the purchaser/licensee and Management Pocketbooks.

Depending on the terms of your purchase/licence, you may be entitled to print parts of this electronic book for your personal use only. Multiple printing/photocopying is

Wild’s Yard, The Dean,

STRICTLY PROHIBITED unless otherwise agreed in writing Alresford, Hampshire

between the purchaser and Management Pocketbooks.

SO24 9BQ UK

If you are in any doubt about the permitted use of this Tel: +44 (0)1962 735573

electronic book, or believe that it has come into your Fax: +44 (0)1962 733637

possession by means that contravene this copyright notice, sales@pocketbook.co.uk

please contact us.

www.pocketbook.co.uk

Azerbaijani translation published by arrangement with Management Pocketbooks Ltd.

MÜNDƏRİCAT

GİRİŞ 1

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ 51

Tərif; ünsiyyətin örtüşməsi; danışıqların

Plan hazırlayın və tətbiq edin; fiziki üstünlük

2 növü; danışıqlardan istifadə

yaradın; iştirakçıların sayını azaldın; aydın

ünsiyyət qurun; vədinizə əməl edin; irəli-geri

DANIŞIQLARIN APARILMASININ 9

müzakirə

ƏSASLARI

Prosesin mahiyyəti; dəyişənlər; təsir etmək

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ 61

imkanı; dörd qayda; tarazlıq nöqtəsi; etibarlı

İş prinsipiniz; davranış tərziniz; verbal

münasibətlərə necə yol açmalı; güzəşt alveri;

işarələr; hərarətə nəzarət; davranış fəndləri;

pul məsələləri

davranışla verilən cavablar

HAZIRLIQ 25

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI 101

1-ci MƏSƏLƏ

X SÖVDƏLƏŞ

MƏS

2-ci MƏSƏLƏ

İ

Yeddi əsas mərhələ; qrupla aparılan

1. Danışıqların aparılması prinsipləri

X

3-cü MƏSƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

danışıqlar; məşq

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

2. Danışıqların aparılması üçün taktikalar

3. Son xəbərdarlıqlar

İRƏLİDƏ GETMƏK ÜÇÜN 10 ÜSUL 39

Proses boyunca istifadə etmək üçün

metodlar

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

1

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

"Kimsə mənə açıq

kartlarla oynayacağını

deyirsə, hər zaman

köynəyinin qolunda nə

gizlətdiyinə baxıram".

Lord Hor-Belişa

2

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

GƏRƏKLİ BACARIQ

Danışıqlar münasibətləri normallaşdıra bilir. Danışıqlar sayəsində vaxt və pul qazana, gərginlikdən xilas ola və simanızı qoruya... yaxud da qəti üstünlük əldə edə bilərsiniz.

Lakin bir çətinliyi var. (Hər zaman belə olmurmu?) Danışıqların aparılması mürəkkəb bir prosesdir. Bəzi bacarıqların öyrənilməsini və bir qədər də təcrübə tələb edir.

Bu kitab sizə daha yaxşı nəticələr əldə etməkdə,

danışıqların aparıldığı müxtəlif vəziyyətlərdə daha çox uğur qazanmaqda kömək etmək üçün tərtib edilib.

Bu kitabı oxumağınızı istəyirəm. Danışıqları daha

yaxşımı aparmaq istəyirsiniz? Bu kitabı əldə

edin və oxuyun. Beləliklə, ikimiz də

istədiyimizə nail olacağıq. Razılaşdıq?

3

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

TƏRİF

Fərqli baxışlara malik 2 (və ya daha çox) insan hansısa məsələ haqqında razılıq əldə etmək üçün bir araya gəldikdə danışıqlar baş tutur. Bu zaman birdəfəlik proses və ya davamlı münasibətdən söhbət gedə bilər.

Danışıqlar – inandırıcı ünsiyyət forması kimi tanınır. Bir sözlə, sövdələşmə deməkdir.

İnandırıcı ünsiyyət formasının məqsədi istədiyini əldə etməkdən ibarətdir. Danışıqların aparılmasında məqsəd mümkün olan ən optimal sazişə nail olmaq, yəni istədiyini mümkün olan ən yaxşı formada əldə etməkdir.

4

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

ÜNSİYYƏT ÖRTÜŞMƏSİ

İnandırıcılıq və danışıqların aparılması ünsiyyətin formalarıdır. Ünsiyyətin bütün digər formaları kimi, onların heç biri göründüyü kimi sadə deyil. Aydın başa düşmək üçün onları üst-üstə

düşən proses kimi təsəvvür edin:

5

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

DANIŞIQLARIN 2 NÖVÜ

1. BÖLÜCÜ

Bəzən "qalib/məğlub danışıqları"

adlandırılan bölücü danışıqlar tərəflər

arasında münaqişə mövcud olduqda

meydana gəlir. Hər bir tərəfin məqsədi

qarşı tərəfi məğlub etməkdən ibarət

olur. Bu hal neqativ taktikalara rəvac

verir, qarşılıqlı pozitiv yanaşma ilə

müqayisədə qarşıdurma ehtimalını

yüksəldir, məqbul nəticənin əldə

edilməsini çətinləşdirir.

6

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

DANIŞIQLARIN 2 NÖVÜ

2. İNTEQRATİV

Bəzən "qalib/qalib danışıqları"

adlandırılan inteqrativ danışıqlarda

tərəflərin məqsədi razılığa gəlməkdən

ibarət olur. Əməkdaşlıq və güzəşt

sayəsində bu yanaşmanın hər iki

tərəf üçün məqbul nəticə ilə

yekunlaşmaq ehtimalı daha

yüksəkdir.

7

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

GİRİŞ

DANIŞIQLARDAN İSTİFADƏ

Danışıqlardan bir çox məqsədlər üçün istifadə edilir:

● inandırıcı ünsiyyət və satış;

● satınalma;

● işçi heyətinin idarə edilməsi;

● arbitraj;

● kompüterin satın alınmasından başlamış, nahar üçün görüş vaxtının və yerinin razılaşdırılmasına qədər bir sıra biznes sövdələşmələri və ya şəxsi zəmində

razılaşmalar.

Hər şey danışıqların mövzusu ola bilər – hər kəs danışıqlar apara bilər.

8

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR

PROSESİNİN ƏSASLARI

9

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

PROSESİN MAHİYYƏTİ

Danışıqlar şərtlərin:

● müəyyənləşdirilməsi;

● müzakirəsi;

● planlaşdırılması və

● razılaşdırılması prosesidir.

Danışıqlar zamanı istifadə edilən fərqli elementlər dəyişənlər və ya güzəştlər adlanır.

Danışıqların aparılması maddi və ya qeyri-maddi, böyük və ya kiçik olmasından asılı olmayaraq, güzəştərin alış-verişini tələb edir.

Unutmayın ki, hər şey danışıqların potensial mövzusu ola bilər.

10

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

PROSESİN MAHİYYƏTİ

DƏYİŞƏNLƏR KONKRET OLARAQ NƏDİR?

Dəyişənlərə çox şey aid ola bilər, məsələn:

- qiymət; - nəticələrin izlənməsi;

- endirim; - xidmət;

- çatdırılma; - vaxt;

- ödəniş şərtləri; - qrafiklər;

- işçi heyəti; - təcililik;

- əlavələr; - zəmanətlər;

- müqavilələr; - şərait;

- şərtlər; - yer;

- sənədləşdirmə; - seçimlər.

Həmişə çalışın ki, heç nəyi nəzərdən qaçırmayasınız. Bu siyahıya başqa nə əlavə

edərsiniz?

11

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

TƏSİR ETMƏK İMKANI

Danışıqları aparan şəxsə (bundan sonra: nümayəndə) hadisələrə təsir etmək imkanını verən nədir?

● Mükafat vədi

Qarşı tərəfin istədiyini təmin edə bilərsiniz, odur ki, sizə qulaq asmalı olurlar.

● Cəza təhdidi

Qarşı tərəfin istədiyini təmin etməmək niyyətini açıq-aşkar büruzə verirsiniz.

● Qanunilik

Faktiki sübutlar: mübahisədə bariz çəkisi olan bir şey irəli sürürsünüz.

● Dəstəkləyici amillər

Sizə xüsusi üstünlük qazandıran amillərdən (məsələn, rəğbət) istifadə edirsiniz.

Özünüzün və ya başqalarının təsir göstərmək imkanını gözünüzdə nə kiçildin, nə də

böyüdün.

12

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

TƏSİR ETMƏK İMKANI

Təsir etmək imkanı verən başqa bir güc mənbəyi də özünəinamdır.

Qarşı tərəfin özünəinamlı, səriştəli, intizamlı və effektiv birisi olduğuna inananlar öz mövqelərinə bir az şübhə ilə yanaşırlar.

Özünəinam hazırlıqdan, strukturlu yanaşmadan, bilik və qətiyyətdən doğur. Özünüzə

inanıb, özünüzə əmin olsanız, həmsöhbətinizi də inandıracaqsınız ki, onların qarşısında hesablaşmalı olduqları bir şəxs dayanıb.

Məşhur məsəldə deyildiyi kimi:

"Özünəinamı təqlid edə bilsəniz,

qalanı asan olacaq!"

13

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

DÖRD ƏSAS QAYDA

1. QARŞINIZA YÜKSƏK HƏDƏFLƏR QOYUN

Hədəfiniz ən optimal sövdələşməyə nail olmaqdan ibarət olmalıdır. Öz zərərinizə qarşı tərəfə hər zaman güzəştə gedə bilərsiniz, lakin qarşı tərəfi sizin xeyrinizə güzəştə getməyə

razı salmaq daha çətindir.

İndi isə fikrinizdə dəyişənləri aşağıdakı kimi qruplaşdırın:

● Mütləq şərtlər sövdələşmənin sizin üçün məqbul olması üçün masada mütləq əldə etməli olduğunuzu düşündüklərinizdir.

● İdeal şərtlər "ideal" sövdələşməyə nail olmaq üçün üstünlük verdiklərinizdən ibarətdir.

● Zərərlə satış sövdələşməyə nail olmaq xatirinə güzəştə getməyə hazır olmaq deməkdir (saxlamağa üstünlük versəniz belə).

Realist olun. Danışıqların aparılması güzəştlərin alış-verişi deməkdir, ona görə də hər 3 kateqoriyada maddələriniz MÜTLƏQ olmalıdır.

14

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

DÖRD ƏSAS QAYDA

2. QARŞI TƏRƏFİN "ALIŞ-VERİŞ SİYAHISI"NI ƏLDƏ EDİN

Qarşı tərəfi nə qədər yaxşı tanısanız, o qədər yaxşıdır.

Qarşı tərəfin fikirlərini nə dərəcədə anlaya və ya

əvvəlcədən müəyyən edə bilərsiniz?

Müzakirənin hər iki tərəfini anlamaq və

nəzərdə saxlamaq üçün aşağıdakılardan

istifadə edin:

● hazırlıq;

● ilkin bilik;

● təcrübə;

● sual vermək bacarıqları.

15

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

DÖRD ƏSAS QAYDA

3. ELEMENTLƏRİ BÜTÖVLÜKDƏ NƏZƏRDƏ SAXLAYIN

Danışıqların aparılması prosesinin mürəkkəbliyinə barmaqarası baxmayın.

Danışıqların yaxşı nəticə verməsinə kömək edən amil bütün elementlər arasındakı qarşılıqlı əlaqədir. Hər zaman bütün elementləri nəzərdə saxlayın.

4. DƏYİŞƏNLƏRİ AXTARMAĞA DAVAM EDİN

Vəziyyətə uyğunlaşmağı bacarın.

Planınızın və ya ilkin niyyətlərinizin sizi məhdudlaşdırmasına imkan verməyin.

Hər şey danışıq predmeti ola və bir neçə başqa rol oynaya bilər. Danışıqları effektiv şəkildə

aparanlar sürətli düşünməyi bacarırlar.

16

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

TARAZLIQ NÖQTƏSİ

Danışıqların aparılması tarazlıq nöqtəsinin tapılmasını nəzərdə tutur.

İştirakçılar tərəzinin əks qurtaracaqlarında başlasalar da, hər iki tərəfin məqbul razılaşma hesab etdiyi nöqtəyə doğru irəliləməlidirlər.

Orta nöqtənin yaxınlığında və ya düz mərkəzdə bir sıra həll yolları mümkün ola bilər.

Danışıqlar irəli-geri, yuxarı-aşağı hərəkət edən bir prosesdir.

müzakirə sahəsi

Tarazlıq nöqtəsi

17

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

ETİBARLI MÜNASİBƏTLƏRƏ NECƏ YOL AÇMALI?

İnsanlar özləri ilə əlaqələndirə bildikləri mövqe və ya fikirləri, adətən, daha yaxşı anlayırlar.

Danışıqlar zamanı qurduğunuz "körpülər" bunu mümkün edir. Məsələn:

● Gərginliyi aradan qaldırmaq, ilkin razılığa nail olmaq, qarşı tərəfi söhbətə cəlb etmək üçün neytral mövzuda müzakirə açın.

● Güzəştə getməklə qarşı tərəfi qarşılıqlı məqbul nəticə əldə etmək üçün bütün səyləri göstərəcəyinizə əmin edin.

● Qarşı tərəfə və prosesə hörmət nümayiş etdirin. Məsələn, qarşı tərəfin effektiv nəticə

vermiş bir töhfəsinə görə iltifat edin.

● Razılaşmaya təkrarən istinad edin: arqumentlərinizi qarşı tərəfin ehtiyacları (sizdən istədikləri) ilə əlaqələndirərək gücləndirin.

● Təklifinizin bütün komponentlərinin onlar üçün hansı dəyəri kəsb etdiyini aydınlaşdırın.

● Hər hansı mürəkkəb məsələni aydın izah etməyə və ya əsaslandırmağa çalışın.

18

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

GÜZƏŞT ALVERİ

1. HEÇ VAXT ASANLIQLA GÜZƏŞTƏ GETMƏYİN;

KÖNÜLSÜZCƏSİNƏ SÖVDƏLƏŞMƏ

APARIN

Bu qaydanın birinci hissəsi vacibdir,

çünki dəyişənlərin sayı məhduddur və

siz öz payınızı istəyirsiniz. İkinci hissə

də həlledicidir, çünki təəssürat faktlar

qədər vacibdir: özümüz üçün əlverişsiz

sövdələşmə təəssüratını yaratmalıyıq.

Bu "əgər ….. /onda" yanaşmasıdır.

19

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

GÜZƏŞT ALVERİ

2. GÜZƏŞTLƏRİNİZİ OPTİMALLAŞDIRIN

Aşağıdakı üsullarla təklifinizin dəyərini və önəmini yüksəldin:

● sizin üçün (maddi və ya başqa) bədəlin nə olduğunu vurğulamaqla ("Bəli, bunu edə

bilərəm, amma dəfələrlə daha çox iş görmək lazım olacaq");

● reallıqdan uzaqlaşmadan şişirtməklə – həddən artıq şişirtməyin və mümkünsə, faktlarla sübut edin ("Bəli, bunu edə bilərəm, amma, azı, 2 dəfə daha artıq iş görmək lazım gələcək. Bu yaxınlarda…");

● təklif etdiyiniz güzəştin həll edəcəyi vacib bir problemə istinad etməklə ("Hmm, güman edirəm ki, razılaşsam, sizin üçün ... ehtiyacı aradan qalxar");

● müstəsna güzəşt təklif etdiyinizə eyham vurnaqla ("Heç vaxt belə etmirəm, amma…");

● güzəştin müstəsna olmaqdan əlavə, vəzifə öhdəliklərinizdən kənara çıxdığına eyham vurmaqla ("Həqiqətən də, bilmirəm, rəhbərim buna nə deyəcək, amma …").

Təklif etdiyiniz hər şeyin təsəvvür edilən dəyərini maksimum dərəcədə yüksəldin.

20

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

GÜZƏŞT ALVERİ

3. QARŞI TƏRƏFİN GÜZƏŞTLƏRİNİ KİÇİLDİN

Qarşı tərəfin sizə verdiyi təklifə yüklədiyi dəyəri azaldın:

● Gərəyindən artıq təşəkkür etməyin. "Çox minnətdaram" kimi səxavətli ifadələrdən istifadə etməyin, əvəzində qısaca, hətta etinasızca "Təşəkkür edirəm" deyin (səsinizin tonu istifadə etdiyiniz ifadə qədər vacibdir).

● Qarşı tərəfin güzəştlərini qiymətdən salın və ya kiçildin ("Hmm, yəqin ki, buna irəliyə

doğru çox kiçik bir addım demək olar...").

● Müvafiq hallarda güzəştləri "hissələrə bölün". Təəssüratı kiçiltmək üçün təklif edilən mənfəəti kiçik hissələrə bölün (Tam rəqəmi söyləmək əvəzinə, "Hər ay, ən azı, X qədər qənaət edə biləcəyəm" deyin).

● Güzəştlərə onsuz da gözlənilən bir addım kimi yanaşın, onlara dəyər yükləməyin. Qısa bir təsdiq kifayət edər ("Bəli, gəlin belə edək").

21

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

GÜZƏŞT ALVERİ

3. QARŞI TƏRƏFİN GÜZƏŞTLƏRİNİ KİÇİLDİN (davamı)

● Güzəştlərə elə belə də olmalı imiş kimi yanaşın. Başqa sözlə desək, sanki bu güzəştlər əvvəlcədən nəzərdə tutulubmuş ("Lap yaxşı, onsuz da, bunu gözləyirdim").

● Təklif edilən şeyə artıq malik olduğunuza eyham vurmaqla əhəmiyyəti kiçildin ("Yaxşı, hərçənd mənim artıq ...").

● Razılaşın, amma özünüzü elə göstərin ki, sanki qarşı tərəfə yaxşılıq edirsiniz ("Mənə o qədər də lazım deyil, amma sizə bir xeyri varsa, dediyiniz kimi edək").

● Dəyəri vaxtla əlaqələndirin və indi bu təklifin o qədər də əhəmiyyətli olmadığına eyham vurun ("Hmm, bunun bir az faydası ola bilər, amma indi, yəni biz artıq ... etdikdən sonra bu o qədər də vacib deyil").

● Qarşı tərəfin irəli sürdüyü istənilən dəyəri rədd edin ("Bunun heç bir əhəmiyyəti yoxdur").

22

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

PUL MƏSƏLƏLƏRİ

Danışıqların çoxunun dəyişənlərindən

biri də maliyyə məsələləridir (qiymət,

qiymət tərəddüdləri, endirimlər,

rüsumlar, xərclər, mənfəət).

Yaxşı nümayəndə maliyyə

məsələlərinin bilicisidir, maliyyə ilə

bağlı "ev tapşırıqları"nı yerinə yetirir və

kalkulyatorla işləməyi bacarır!

23

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI

PUL MƏSƏLƏLƏRİ

QİYMƏT TƏRƏDDÜDLƏRİ

Unutmayın ki, satışda həcm dəyişməz qaldıqda qiymət dəyişikliyi mənfəətə birbaşa və

əhəmiyyətli dərəcədə təsir edir, məsələn:

5 % qiymət artımı 5 % qiymət azalması

Satış 100 000 105 000 95 000

Dəyişən xərclər 60 000 60 000 60 000

Ümumi mənfəət 40 000 45 000 35 000

Sabit xərclər 25 000 25 000 25 000

Xalis mənfəət 15 000 20 000 10 000

Qiymətdə kiçik dəyişikliklər mənfəətə böyük təsir göstərir.

24

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

X SÖV DƏLƏŞMƏSXİSÖ VDƏLƏŞMƏSİ

HAZIRLIQ

25

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

QAYDA 1: HƏRƏKƏTƏ KEÇİN

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

Danışıqları hazırlıqsız aparırsınızsa, uğurlu olacağına zəmanət verə bilməzsiniz. Belə bir deyim var:

"Uğurun işdən əvvəl gəldiyi yeganə yer lüğətlərdir".*

Yaxşı nümayəndələr "ev tapşırıqları"nı

yerinə yetirir, yəni hazırlıqlı olurlar.

* İngilis dilinin lüğətində "uğur" ("success") sözü

"iş" ("work") sözündən əvvəl gəlir.

26

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

1. MƏQSƏDLƏRİ AYDIN MÜƏYYƏN EDİN

Nəyə nail olmaq istədiyinizi aydın müəyyən etməli, qarşı tərəfin danışıqlardan nə istədiyi haqqında qəti fikrə malik olmalısınız.

Lakin öz məqsədlərinizi qarşı tərəfin ehtiyacları nöqteyi-nəzərindən ifadə etməyi bacarmalısınız: Məsələn:

Qiymətlərinizi O halda, qarşı tərəfi keçən illə müqayisədə, 5 % artırmaq sadəcə, 5 % artıq qiymətlə satın istəyirsiniz. almağa razı salmalısınız.

Təsəvvürlər arasındakı bu fərq söhbətə nüfuz etməlidir.

27

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

1. MƏQSƏDLƏRİ AYDIN MÜƏYYƏN EDİN (davamı)

Məqsədlər "SMART" olmalıdır.

(" Specific") Konkret

(" Measurable") Ölçülən

(" Achievable") Əlçatan

(" Realistic") Real

(" Timed") Müddətə əsaslanan

Yalnız bu halda, məqsədlərinizə nail olub-olmadığınızı effektiv şəkildə izləyə bilərsiniz.

28

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

2. QARŞI TƏRƏFİN EHTİYACLARINI MÜƏYYƏN EDİN

Bu mərhələnin kökləri daha əvvələ də gedib çıxa bilər, məsələn, satış mərhələsinə.

Özünüzə qarşı tərəflə bağlı aşağıdakı sualları verin:

● Əsas ehtiyacları nələrdir?

● Maliyyə ehtiyacları nələrdir?

● Hansı problemləri var?

● Hansı prioritetləri var?

● Hansı alternativləri görürlər?

● Bu insanların xarakteri haqqında nə bilirsiniz?

● Qərarlar necə qəbul ediləcək?

● Bütün bunlar sizin niyyətlərinizlə necə əlaqələndirilə bilər?

Sual verməyi, məlumatları birləşdirməyi, təhlil etməyi heç vaxt dayandırmayın.

Məlumat gücdür.

29

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

3. DANIŞIQLARIN ELEMENTLƏRİNİ

MÜƏYYƏN EDİN

Müəyyən sahələrin istisna ediləcəyini güman

etməyin. Ən vacib prinsipi unutmayın: dəyişənləri

axtarın (bax: səh. 11). Mümkün olan bütün

dəyişənləri İNDİ – toplantıdan əvvəl müəyyən

etməyə başlayın.

Elementləri aşağıdakı qruplara

ayıraraq sıralayın:

● sayılan elementlər

(məsələn, qiymət/xərclər);

● sayılmayan elementlər

(məsələn, xidmət/dizayn).

30

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

3. DANIŞIQLARIN ELEMENTLƏRİNİ MÜƏYYƏN EDİN

Gözlənilən elementləri sıraladıqdan sonra onlardan hansının:

● vacib;

● cəlbedici əlavə;

● nisbətən vacib olmadığını müəyyən edin.

Bu elementlərin sizin üçün və qarşı tərəf üçün əhəmiyyəti haqqında düşünün. Ehtiyatlı olun: sizin normal, alışılmış hesab etdiyinizi qarşı tərəf müstəsna hesab edə bilər.

Sonra hər bir element barədə özünüzə bu sualları verin:

● Ehtimal edilən razılaşma nöqtəsi haqqında ən yaxşı təxminim nədir?

● Qəbul edə biləcəyim ən aşağı/ən pis təklif nədir?

● Qarşı tərəf bunu necə görəcək?

31

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

4. GÜZƏŞTLƏRİNİZİ VƏ ONLARIN DƏYƏRİNİ QƏRARLAŞDIRIN

Nəyi mübadilə etməyə hazırsınız? Onlar nə istəyəcəklər?

Nə verəcəksiniz? Onlar nəyi güzəştə gedəcəklər?

Mübadilə etməli ola biləcəyiniz hər şeyin xərcini müəyyən edin. Bəzi şeylərin bariz dəyəri olur, bəzilərini diqqətlə araşdırmaq lazımdır (məsələn, yubanmanın xərci nə qədərdir?).

Bu satış nümunəsində olduğu kimi, variantlar arasında balansı götür-qoy edin: Sizin güzəştləriniz: Müştərinizn güzəştləri: 10,00 AZN qiymət endirimi 1150 vahidə qədər həcm artışı 9,50 AZN qiymət endirimi 1320 vahidə qədər həcm artışı 9,00 AZN qiymət endirimi 1560 vahidə qədər həcm artışı 32

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

5. "ELEMENTLƏR PAKETİ"NİN ÜMUMİ EFFEKTİNİ HESABLAYIN

● Mübadilə etməli ola biləcəyiniz elementləri əlavə edin.

● Ümumi "xərc" həddən artıq yüksəkdirsə, daha yaxşı paket hazırlamaq üçün ayrı-ayrı elementləri yenidən nəzərdən keçirin.

Bu mərhələdə bir sıra sövdələşmələrin əsasını müəyyən etmiş olmalısınız. Bu sıranın bir ucunda ideal, digər ucunda isə minimum məqbul variant olmalıdır. Burada strategiya ideala mümkün qədər yaxın nəticəyə nail olmaqdan ibarətdir, eyni zamanda unutmayın ki, güzəşt bu və ya digər dərəcədə, demək olar ki, hər zaman zəruri olur.

Bu mənzərəni aydın şəkildə nəzərdə saxlasanız, müzakirənin gedişatında lazımi qərarları sürətlə qəbul edə biləcəksiniz.

33

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

6. MÖVQELƏRİNİZİ HAZIRLAYIN

Danışıqlar prosesi yelləncək kimidir:

● Ehtimal edilən razılaşma nöqtəsi tarazlıq nöqtəsidir.

● Balansın hər iki qurtaracağında doldurmalı olduğunuz boşluqlar mövcuddur.

● Öz tərəfinizdən müzakirələri elə başladın ki, qarşı tərəflə təqribi tarazlığa nail ola biləsiniz.

NÜMUNƏ (qiymət barədə danışıqların aparılması) 1,60₼

1,50₼

1,30₼

1,20₼

1,40₼

34

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

6. MÖVQELƏRİNİZİ HAZIRLAYIN (davamı)

Mövqelərinizin hazırlanması istiqamətində konkret mərhələlər aşağıdakılardan ibarətdir: 1. Bütöv paketə nəzər salın və qarşı tərəfin hansı mövqedən başlayacağını hesablamağa çalışın.

2. Qarşı tərəfin başlayacağı mövqenin əksini öz mövqeyiniz kimi müəyyən edin.

3. Hər bir elementi ayrı-ayrılıqda nəzərə alın.

4. Hər birində qarşı tərəfin haradan başlayacağını hesablamağa çalışın.

5. Aşağıdakılara diqqət yetirməklə haradan başlayacağınızı müəyyən edin:

● ayrı-ayrı tarazlıq nöqtələri;

● elementlərin ümumi paketi;

● hər iki tərəf üçün əhəmiyyətindən asılı olaraq, hər bir elementə fərqli önəmin verilməsi;

● ehtiyat mövqelər.

35

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

7. TOPLANTI KEÇİRMƏYƏ HAZIRLAŞIN

Açıqfikirli və sövdələşməyə hazır olmalısınız. Unutmayın ki, danışıqların aparılması bacarığı xərclərdən çox, dəyərlərin alış-verişini nəzərdə tutur. Odur ki:

● Verə biləcəklərinizi hazırlayın:

● Aşağıdakıların dəyərini azalda bilmək

- Onlara necə dəyər yükləyə bilərsiniz?

üçün hazırlaşın:

- Sizin üçün necə baha başa gəldiyini nə

- qarşı tərəf üçün yaranan xərclər;

cür ifadə edə bilərsiniz?

- hər hansı güzəştin sizin üçün əhəmiyyəti.

● Sizə təklif olunacağını ehtimal etdiyiniz

● Aşağıdakıların dəyərini yüksəltmək üçün

variantlara hazırlaşın:

hazırlaşın:

- Təklifin bariz dəyərini necə azalda

- təklif etdiyiniz güzəştlər;

bilərsiniz?

- qarşı tərəfə verdiklərinizin təsəvvür

- Qarşı tərəf üçün çox asan başa

edilən dəyəri.

gəldiyini bildirə bilərsinizmi?

- Təklifi qəbul etməyin sizə nəyin

bahasına başa gələcəyini bilirsinizmi?

Ümumi situasiyanı nəzərdə saxlayın.

36

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

QRUPLA APARILAN DANIŞIQLAR

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

Danışıqların aparılması üçün keçirilən bəzi toplantılarda bir çox nümayəndələr (bəzən hər iki tərəfdən) iştirak edirlər. Bu hal labüd şəkildə mürəkkəblik səviyyəsini artırır.

Belə hallarda hazırlıq zamanı görülən işlərdən biri də rolların əvvəlcədən bölüşdürülməsindən ibarət olmalıdır:

● Rəhbərliyi (sədrliyi) kim edəcək?

● Kim hansı funksiyaları yerinə yetirəcək?

● Toplantının gedişində nəzarəti bir-birinizə problemsizcə ötürməyə necə nail olacaqsınız?

Komandanın üzvləri bir-birinin "ayağını çəkərlərsə", heç bir danışığın uğurlu nəticələnmək ehtimalı yoxdur.

37

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

HAZIRLIQ

X SÖVDƏLƏŞMƏS

X İ

MƏŞQ

SÖVDƏLƏŞMƏSİ

Hazırlığın ən bariz forması məşqdir.

Unutmayın ki, danışıqlarınızın nəticələrindən çox şey asılı ola bilər. Əvvəlcədən məşq etməyə, rəylər

əsasında düzəlişlər etməyə sərf edəcəyiniz vaxt və

əmək öz nəticəsini göstərəcək. Odur ki:

● güzgü qarşısında məşq edin;

● diktofondan istifadə edin;

● dostunuz və ya həmkarınızla birlikdə məşq edin;

● kiminləsə qeyri-formal şəraitdə rollara girərək məşq edin;

● itin üzərində məşq edin!

38

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN

10 ÜSULU

39

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

1. SƏSSİZLİKDƏN İSTİFADƏ EDİN

Lazımi vaxtda lazımi qaydada etmək şərtilə səssizliyi qorumaq, yəni heç nə deməmək – nəsə demək qədər

güclü təsirə malik ola bilər. İnsanların çoxu səssizlikdən narahat olur. Səssiz qalmaq ciddi səy tələb etsə də,

çox faydalı ola bilər.

● Optimallaşdıra və minimallaşdıra bilməsəniz,

səssizliyiniz öhdəlik götürmək istəmədiyinizi

göstərə bilər.

● Səssizlik sizin qətiyyətinizi ifadə edə bilər

(qarşı tərəfdə tərəddüd oyada bilər).

Beləliklə, açıq təklif irəli sürüldükdən

sonra "Nə düşünürsünüz?" sualını

eşidəcəksiniz – gözləyin. (Səssizliyin

indicə dediklərinizi mənasızlaşdır-

masına imkan verməyin.)

40

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

2. SÖYLƏDİKLƏRİNİZİ TEZ-TEZ ÜMUMİLƏŞDİRİN

Danışıqların aparılması xarakter etibarilə mürəkkəbdir. Bir sıra dəyişənləri eyni anda nəzərə

almaq lazım gəlir. Mövzudan asanlıqla uzaqlaşa bilərsiniz, ona görə də söylədiklərinizi ümumiləşdirməkdən heç vaxt çəkinməyin. Məsələn, bu ana qədər hansı yolu qət etdiyinizin xülasəsini verin, yaxud məsələlərdən birinin müzakirəsinin harada qaldığını qısaca xatırladın.

Ümumiləşdirməni "nəzərə alsaq ki" və ya "əgər" sözləri ilə əlaqələndirərək söhbəti nəzarətdə

saxlaya və üzərinizə öhdəlik götürmədən imkanları araşdıra bilərsiniz. ("Deməli, razılaşdıq ki, xərc, çatdırılma, müddət məsələlərini həll etməliyik, beləliklə, əgər… o zaman …") 41

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

3. QEYDLƏR GÖTÜRÜN

Mürəkkəb danışıqları gedişat ərzində izləyin. Müəyyən toplantıların qəbul olunmuş formatı qeydlərin götürülməsinə imkan verməsə də, gedişatı izləməlisiniz. Unutmayın, məlumat gücdür. Heç vaxt kor-koranə irəliləməyə çalışmayın ("Hansısa mövzu haqqında nə

danışmışdıq?").

Qeydlərin götürülməsi sizi yalnız nəyisə unutduğunuzun ortaya çıxmasından qorumur, qeydləri yoxlaya bilmək sizə daha bir üstünlük qazandırır. O sizə düşünmək üçün vaxt verir: ya "icazə verin, qeyd edim" deyirsiniz (və elə də edirsiniz), yaxud da "icazə verin, yoxlayım görüm necə razılaşmışdıq" deyirsiniz.

Beyin qələmdən dəfələrlə sürətli işləyir. Elə vaxtlar olur ki, (bəzən məsələyə aidiyyəti olmayan) 2 və ya 3 sözü kağıza qeyd etdiyiniz müddətdə ağlınıza nə qədər çox fikrin gəlməsi sizi təəccübləndirir.

42

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

4. XOŞ OVQAT YARADIN

Adətən, danışıqlarda razılıq tədricən əldə olunur. Danışıqlar davam etdikcə hər bir mərhə-

lənin hər iki tərəf, lakin xüsusilə qarşı tərəf üçün yaxşı keçdiyini vurğulamağı unutmayın.

"Yaxşı plandır", "Yaxşı nəticə verəcək", "Ədalətli fikirdir", "Yaxşı təklifdir, gəlin dediyiniz kimi edək" kimi ifadələr razılığı formalaşdırmağa kömək edir.

Razılaşma

Başlanğıc

"olar"

"yaxşı"

"düzdür"

D A N I Ş I Q L A R I N A P A R I L M A S I

43

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

5. SƏTİRALTI MƏNALARI OXUYUN

Unutmayın ki, danışıqların aparılması mahiyyət etibarilə çəkişməli prosesdir. Hər iki tərəf özü üçün ən yaxşısını istəyir və tələyə (yaxud uğura) yaxınlaşdığınızı göstərən əlamətləri yalnız qarşı tərəfin söylədiklərində tapa bilərsiniz. Xüsusilə də təhlükəyə işarə edən, yəni göründüyündən fərqli mənanı və ya deyilənin tam əksini bildirən ifadələrə diqqət yetirin.

Məsələn:

● "Siz ağıllı adamsınız" (mənası: "Mən ağıllı adamam" ).

● "Bu variant hər ikimiz üçün daha ədalətli olar" (mənası: "Xüsusilə mənim üçün" ).

● "Demək olar ki, razılaşmağımıza çox qalmayıb" ( mənası: "İstədiyim daha bir şey var" ).

● "Qalır bir neçə kiçik məsələni aydınlaşdırmaq" (Kiçik? Kimin üçün?).

● "Əlavə edəcəyim bir şey yoxdur" (ardınca isə: "Sadəcə, onu da qeyd edim ki..." ).

44

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

6. NEYTRALLIĞI QORUYUB SAXLAYIN

Neytrallığı mümkün qədər çox və mümkün qədər uzun müddət qoruyun. Danışıqlar tarazlığı qorumağa çalışdıqda ən yaxşı nəticəni verir. Tərəflərdən biri: "Bu təklif hazırda müzakirə

etdiyim digər sövdələşmə qədər əlverişli deyil", – deyərək müzakirənin təməlini məhv edərsə, danışıqları sıfır nöqtəsinə qaytara bilər.

Prosesin gedişatı boyunca sövdələşmənin, ümumiyyətlə, mümkün olub-olmadığı haqqında suallar vermək əvəzinə, diqqətinizi əldə edilmiş razılıqlar üzərində cəmləşdirin. Təklifin özünə

yenidən qayıtmaq zəruridirsə, belə də edin; lakin bu, inandırıcı ünsiyyətdir. Danışıqların mərkəzində şərtlərin müzakirəsi dayanmalıdır.

45

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

7. DÜŞÜNMƏYƏ DAVAM EDİN

Düşünməyə davam edin və düşünmək üçün vaxt tapın.

Susmağın gücünü artıq qeyd etdik: sonrasını düşünmək

üçün ondan istifadə edin. Eyni qayda ilə qeydlərdən də

faydalanın.

Hər hansı yubatma taktikasından istifadə edin –

kalkulyatorda nə isə hesablamaq və ya telefonla zəng

etmək – amma düşünmədən danışmağa çalışmayın.

Əlbəttə, qarşı tərəfi də buna sövq edə bilsəniz, çox

yaxşı olar.

46

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

8. SƏBİRLİ OLUN VƏ GÖZLƏYİN

Danışılmalı olan hər şey müzakirəyə çıxarılmamış, təklifinizi, xüsusilə də yekun təklifinizi verməməyə çalışın.

Sadəcə, belə bir sual vermək lazım ola bilər: "Bəli, əminəm ki, bununla bağlı kömək edə

bilərəm; bəs bundan əlavə, müzakirə etmək istədiyiniz başqa nəsə qaldımı?" Lazım gələrsə, daha çox sual verin və mövzunu inkişaf etdirməyə davam edin.

47

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

9. MÖHLƏTLƏRDƏ İLİŞİB QALMAYIN

Uzun illərdən bəri dilimizdə dolaşan belə bir deyim var: "Hələ elə bir möhlət müddəti olmayıb ki, onu müzakirə edərək razılaşdırmaq mümkün olmasın".

Zamanlamanın bütün aspektləri dəyişəndir:

● İşlər üçün nə qədər vaxt tələb olunacaq (müddət: neçə gün və ya neçə ay)?

● İşlər nə vaxt icra ediləcək (başlama və bitmə tarixi)?

● Hamısı eyni vaxtdamı həyata keçiriləcək (prioritet sırasının müəyyən edilməsi)?

Danışıqlar prosesində bütün bunları nəzərdə saxlayın.

48

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

10. UNUTMAYIN: MƏHDUDİYYƏTLƏR VƏ

DƏYİŞƏNLƏR BİR-BİRİNİ ƏVƏZ EDƏ BİLƏR

Demək olar ki, qarşı tərəfin dəyişməz

olaraq təqdim etdiyi hər şey

dəyişənə çevrilə bilər.

Dəyişməzlik daha çox

danışıqlar istəyinin

olmamasını və ya

danışıqların

mümkünsüzlüyünü

nəzərdə tuta bilər.

49

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

İRƏLİDƏ OLMAĞIN 10 ÜSULU

SON MƏSLƏHƏT

Sizə lazım olan söhbəti qarşı tərəfin məqbul/peşəkar hesab etdiyi formada aparın.

Yaxşı başlanğıc prosesi hərəkətə gətirir. Proses boyunca kiçik düzəlişlər yola istədiyiniz kimi davam etməyinizə imkan verir.

50

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN

İDARƏ EDİLMƏSİ

51

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

PLAN HAZIRLAYIN VƏ TƏTBİQ EDİN

Hər zaman nə edəcəyinizi bilin və necə edəcəyinizi planlaşdırın. Burada hər hansı ilkin razılığın əldə edilməsi və başqalarından hərəkət səlahiyyətinin alınması nəzərdə tutulur. (Məsləhət və

ya təlimat almaq üçün yarı yolda dayansanız, gücünüzü və "simanızı" itirə bilərsiniz.) Planınız sizə məhdudlaşdırıcı amil kimi deyil, yol xəritəsi kimi xidmət etməlidir.

İşlərin necə gedəcəyini əvvəlcədən dəqiq müəyyən edə bilməzsiniz, lakin aşağıdakı üsullarla prosesə xeyli yardım edə bilərsiniz:

● mərhələləri mümkün qədər əvvəlcədən müəyyən edə bilmək;

● nə istədiyinizi nəzərdə saxlamaq;

● işlərin nə vaxt nəzarətdən çıxdığını anlamaq;

● bütün prosesi şüurla idarə etmək.

Bu o demək deyil ki, "ssenariyə əsaslanan" və ya tutuquşuya bənzər yanaşma tətbiq etməlisiniz; bu o deməkdir ki, söhbəti konkret məqsədə doğru istiqamətləndirmək üçün bu söhbətə

nəzarət etmək niyyətiniz və planınız var.

52

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

PLAN HAZIRLAYIN VƏ TƏTBİQ EDİN

DÜZGÜN YOLDAN ÇIXMAYIN

Açıq dənizdə küləyin və havanın təsiri altında hərəkət edən yelkənli yaxtanın yolunu qrafik formada təsəvvür etməyə çalışaq. Kapitan bir neçə istiqaməti seçə bilsə də, təyinat yerini də-

qiq bilərək və ünvana gedən düz yolu təsəvvür edərək düzəlişlər edə və yoldan çıxmaya bilər.

MƏQSƏD

Düz (nəzəri marşrut)

Mümkün faktiki marşrutlar

Qarşı tərəfin cavabının təsiri

Uğursuzluq

53

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

FİZİKİ ÜSTÜNLÜK YARADIN

Bütün şərtlər bərabər olduğu halda hər kəsi görə biləcəyiniz və hər kəsin sizi görə (və eşidə) biləcəyi bir yerdə əyləşin. Bu, xüsusilə də iştirakçı sayının çox olduğu müzakirələrdə

məqsədəuyğundur.

Mümkün olan hallarda, ən yaxşısı budur ki, toplantını öz məkanınızda keçirəsiniz. Daha çox nəzarətə (onlar isə daha az) malik olduğunuzu hiss edəcəksiniz, bütün məlumatlarınız və

ehtiyac duya biləcəyiniz dəstək ixtiyarınızda olacaq.

54

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

İŞTİRAKÇILARIN SAYINI AZALDIN

Danışıqlara nə qədər az insan cəlb olunarsa,

bir o qədər yaxşıdır. Sözsüz ki, razılıq əldə

etmək üçün daha az vaxt tələb olunacaq.

Xüsusilə də qarşı tərəfin sayının sizdən

çox olmasına imkan verməməyə çalışın.

55

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

AYDIN ÜNSİYYƏT QURUN

Danışıqların aparılması mürəkkəb prosesdir, ünsiyyət aydın olmadıqda, problemlərin meydana gəlməsi labüd hal alır. Dedikləriniz:

● başa düşülən;

● cəlbedici;

● etibarlı olmalıdır.

Məsələnin və ya razılaşmanın maddələrinin:

● qısa;

● konkret;

● dəqiq olmasını təmin edin.

Bu qaydada ünsiyyət qursanız, müzakirə boyunca hər dəfə mənaları yenidən müəyyən etmək zərurəti yaranmaz. Bundan əlavə, tədricən razılaşdırılmış maddələr aydın qeyd edilər və hər hansı gələcək müqavilədə dəqiqliklə əks olunar.

56

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

VƏDİNİZƏ ƏMƏL EDİN

Proses boyunca:

Yalnız əməl edə biləcəyiniz vədlər verin!

Uzunmüddətli münasibətlər qarşılıqlı

sürətdə əməl olunan vədlər

zəminində qurulur. Kiçik bir

maddədə belə, verilmiş vədə əməl

etməmək – etimadı həmişəlik

zədələyə bilər.

İşinizi heç vaxt həddən artıq

tərifləməyin.

57

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

İRƏLİ-GERİ MÜZAKİRƏ (1)

● Qarşı tərəfi təşviq edin ki, məsələlərin böyük qismini elə söhbətin əvvəlindən müzakirə etməyə başlasınlar, lakin suallardan yayınmayın.

● Qarşı tərəfin nümayiş etdirdikləri mövqelərə aşağıdakı kimi cavab verin:

- qəbul edin, lakin qarşı tərəfi mənfi cəhətlərin müsbətdən ağır gəldiyinə inandırın;

- qəbul edin, lakin əsas problemlərə qayıdaraq alternativlər təklif edin;

- laqeyd münasibət göstərin və öz mövqeyinizi irəli sürün;

- əks yanaşma nümayiş etdirin;

- qəbul edin, lakin alternativlər irəli sürmək üçün "təsəvvür edək ki..." üsulundan istifadə edin.

Diqqətinizi ideal mövqeyinizə doğru hərəkət etməyə yönəldin.

58

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PROSESİN İDARƏ EDİLMƏSİ

İRƏLİ-GERİ MÜZAKİRƏ (2)

● Aşağıdakı üsullarla öz mövqeyinizi təqdim edin:

- şişirdilmiş yanaşma nümayiş etdirin;

- birbaşa mövqe ortaya qoyun (xüsusilə də arqumentləriniz güclü olduğu zaman);

- ilkin razılığınızı bildirin;

- hər iki tərəfin mövqeyinin elementləri ilə razılaşın.

Bu yolla, diqqəti onların mövqeyindən ayırıb öz mövqeyinizə yönəldəcəksiniz.

Ümumiyyətlə, müzakirə müddətində başlanğıc mövqelərindən faktiki mövqelərinizin aydın bəyan edilməsinə doğru hərəkət edin.

Danışıqlar davam etdikcə həmsöhbətinizin qarşısında "simanızı" uğurla qoruyun. "Əlimə

düşdün" fəndinin heç bir formasından istifadə etməyin.

59

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

QEYDLƏR

60

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI

DAVRANIŞ

61

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

SİTUASİYANI NECƏ "OXUMALI"?

Danışıqların aparılması nə qədər vacib olsa da, uğurlu nəticə yalnız tətbiq edilən üsulla bağlı deyil. Danışıqlar həmçinin prosesə cəlb edilmiş insanları "oxuya" bilməkdən asılıdır. Əsas davranış taktikalarına aşağıdakılar daxildir:

● əsl mənanı tapmaq üçün "sətir aralarını oxuya bilmək";

● aktiv dinləmə;

● bədən dilini müşahidə;

● mümkün olan ən yaxşı sövdələşməni təmin etmək

üçün prosesin bütün "ənənələri"nə reaksiya vermək.

62

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

NECƏ TƏƏSSÜRAT OYADIRSINIZ?

Davranışınız inandırıcı, lakin hər zaman məqbul olmalıdır. İki amil düzgün davranışı formalaşdırmağa kömək edir:

● Əks etdirdiyiniz obraz – xüsusilə də özünəinam, etibarlılıq, o cümlədən avtoritet və ya nüfuz baxımından qarşı tərəf sizi necə görür.

● Empatiya – qarşı tərəfin mövqeyini/fikrini anladığınızı göstərə bilirsiniz, ya yox.

Ünsiyyətin

Yüksək

4 növü

(təriflər üçün bax:

növbəti səh.)

Güclü təzyiq

İdeal/inandırıcı

İstəyirsiniz razılașın,

Zəif

ƏKS ETDİRDİYİNİZ OBRAZ

istəyirsiniz razılașmayın

Așağı

EMPATİYA

Yüksək

63

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

NECƏ TƏƏSSÜRAT OYADIRSINIZ?

ÜNSİYYƏTİN 4 NÖVÜ

Güclü təzyiq göstərən həmsöhbətlər həddən artıq aqressiv və sərt olurlar. Arqumenti qazana biləcəklərini hiss etsələr də, empatiya qurmadan yaratdıqları obraz ilə özlərini məğlubiyyətə aparır, insanları uzaqlaşdırırlar. Güclü təzyiq göstərən arxetipik insan hər kəsin yaxşı tanıdığı "ikinci əl"

avtomobil satıcısı obrazını yaradır.

"İstəyirsiniz razılaşın, istəyirsiniz razılaşmayın" deyən həmsöhbətləri nə qarşı tərəfin, nə də

özlərinin düşündükləri (təəccüblü olsa da) maraqlandırır. Bütöv prosesə marağın göstərilməməsi hər şeyin puça çıxması ilə nəticələnir. Arxetipik "istəyirsən qəbul et, istəyirsən etmə" tipi hamımıza yaxşı tanış olan laqeyd müştəri xidməti əməkdaşını xatırladır.

Zəif həmsöhbətlər – barələrində etinasızlıqla "niyyətləri yaxşıdır" deyilən insanlardır. Elədir ki, var: qarşı tərəfə qarşı həsasslıq göstərir, əsasən, xeyirxah təsir bağışlayırlar, lakin dinləyənin tərəfini o dərəcədə tuturlar ki, inandırıcılıq yox olur və onlar öhdəliklərini yerinə yetirə bilmirlər.

İdeal/inandırıcı həmsöhbətlərin dinləyicilərə xas olan yaradıcı anlayışa malik olduqları düşünülür, onlar yaxşı məlumatlandırılmış olur, hər iki tərəf üçün məqbul razılaşmalar və öhdəliklər formalaş-

dırırlar. Qarşı tərəfin mövqeyinə empatiya nümayiş etdirmək onlar üçün vacib əhəmiyyət daşıyır.

Ölçülüb-biçilmiş, mütənasib bir ümumi yanaşma tətbiq edin.

64

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

VERBAL İŞARƏLƏR

Söylənilənlər deyil, əslində, nəzərdə tutulanlar vacibdir. Aşağıdakı "gizli siqnalları" nəzərinizdə saxlayın:

Bir tərəf deyir: Əslində, demək istəyir ki:

"Möhlətə əməl etməyin "Möhlətə əməl edəcəyiksə, əvəzində

çox çətin olacağını düşünürük". nəsə almalıyıq".

"Müəssisəmiz belə problemlərin "Yəni həll etsək, bunu böyük yaxşılıq həlli ilə məşğul olmur". hesab etməlisiniz".

"Mənim bunu təşkil etmək "Amma başqa kiminsə var".

səlahiyyətim yoxdur".

"Adətən, bunu etmirik". "İstisnaya yol verə bilərik".

"Mən heç vaxt qiyməti ". "Siz istəyirsinizsə, siz də başlayın".

müzakirəyə çıxarmıram

"Bu məqamı müzakirə edə bilərik". "Razılaşa bilərik".

"Hazırkı mərhələdə bu məsələni "Amma sonra müzakirə edəcəyik".

müzakirə etməyə hazır deyilik".

65

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

VERBAL İŞARƏLƏR

Bir tərəf deyir: Əslində, demək istəyir ki:

"Bu rəqəm büdcəmizdən "Yaxşısı budur, real dəyər və

çox kənara çıxır". əlavə mənfəət təklif edəsiniz".

"Əlavə endirim etmək siyasətimizə

"5 %-i qəbul edərsinizmi?"

ziddir, etsək belə, 10 % olmaz".

"Bu miqdar üçün qiymətimiz X AZN-dir". "Amma daha böyük miqdar üçün..."

"Bunlar standart şərtlərdir". "Amma müzakirə edə bilərik".

"Məncə, son dərəcə ağlabatan razılaşmadır". "Mənim üçün ən yaxşı variantdır".

"Yaxşı qiymətdir". "Bizim üçün sərfəlidir".

" ... ilə bağlı tam razılaşdığımı "Razılaşıram, amma başqa bir deyə bilmərəm". şey də xahiş edə bilərəm".

66

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

HƏRARƏTİ NƏZARƏTDƏ SAXLAYIN

Ən effektiv danışıqları yalnız təmkinli, düşünülmüş yanaşma tətbiq etdiyiniz zaman apara bilirsiniz.

Danışıqların nəticəsini riskə atmayın:

● Hansısa məsələnin üstünə getməyin, xüsusilə danışıqların əvvəlində (çox təkid etmək sizi çıxılmaz vəziyyətə sala bilər).

● Bir sıra məsələləri nəzərdə saxlayın.

● Çətin məqamları daha sonra yekunlaşdırmaq üçün bir kənara qoyun.

Ümumiyyətlə, əvvəlcə ən sadə məsələləri razılaşdırmağa çalışın. Qalan məsələlərin bəziləri ümumi razılaşmaya yaxınlaşdıqca sadələşəcək.

67

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

GİZLİ MOTİVLƏR

Buz dağlarının 9/10-u suyun altında gizlidir. Bənzər qaydada, siz də nəsə deyirsiniz, ola bilsin ki, nəsə soruşursunuz, lakin birbaşa cavab almırsınız. Səbəb isə budur ki, qarşı tərəf suallarınızın arxasında gizli motivlər olduğuna inanır və bu motivləri müəyyənləşdirməyə

çalışırlar. Buna görə də razılaşma əbəs yerə yubanır.

Gizli qalanların böyük hissəsini aydınlaşdırmaq üçün nəyi nə üçün dediyinizi, müəyyən sualları nə üçün verdiyinizi, müəyyən mövqeyə niyə sadiq qaldığınızı izah etmək məqsədə-

uyğun olar.

Əlbəttə, gizli qalmasını istədiyiniz motivləriniz ola bilər (ən azı, hələlik). Bu, normaldır. Lakin insanlar sizi əslində olduğunuzdan hiyləgər hesab etsələr, bunun sizə faydası olmayacaq.

68

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

SİQNALIN VERİLMƏSİ (1)

Danışıqlara necə davam edəcəyiniz haqqında aydın "siqnallar vermək" danışıqların necə

davam edə biləcəyini göstərir, məsələn:

● "Soruşmaq olarmı …?"

● "Bəlkə də, … təklif edə bilərəm".

● "Məncə, əvvəl .... barədə razılığa gəlsək, başqa təfərrüatları daha asanlıqla razılaşdıra bilərik".

Lakin heç vaxt razılaşmamağın siqnalını verməyin.

69

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

SİQNALIN VERİLMƏSİ (1)

Nümunə

Sara təklif edir: "Bəlkə də, birinci mərhələni növbəti cümə gününə qədər tamamlamağı planlaşdıra bilərik".

Altay dərhal etiraz edir: "Yox, məncə, çox gecdir".

Altay öz mövqeyini əsaslandıra bilsə belə, Sara "yox" sözünü eşitdiyi andan əks cavab hazırlamağa başlayacaq. O, Altayın izahına qulaq asmayacaq, çünki yalnız öz cavabı haqqında düşünəcək.

Altay sətirarası cavab verməli idi: "Elə olsa, ideal olardı, lakin layihəni ayın sonuna qədər tam yekunlaşdırmağa razılıq vermişik. Növbəti cümə günündən sonra qalan mərhələləri tamamlamaq üçün kifayət qədər vaxtımız olacaqmı?"

Bu cavabın düşüncə və müzakirəni təşviq etmək ehtimalı daha yüksəkdir. Nəticədə, güzəşt əldə edilə və ya məqbul alternativ tapıla bilər.

70

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

XÜLASƏLƏR

Yaxşı nümayəndələr müntəzəm olaraq ümumiləş-

dirmə aparır və xülasə verirlər, çünki bu:

● mürəkkəb məsələləri nəzarətdə saxlayır;

● irəliləyişin nə dərəcədə real olub-olmadığını

yoxlayır;

● sizə qarşı tərəfin dediklərini təkrar etmək

imkanı verir;

● təşəbbüsü ələ almağınıza kömək edə bilir;

● müzakirələri öz məcrasında saxlaya bilir;

● yanlış şərh, yanlış anlama və sonrakı

inclikliklərin qarşısını ala bilir.

Başqa sözlə desək, xülasələr işi nəzarətdə

saxlamağa kömək edir.

71

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

PSİXOLOJİ HÜCUM

Bəzi söz və ya hərəkətlər arqumentin bir hissəsi olmaq üçün deyil, qarşı tərəfi psixoloji olaraq əlverişsiz vəziyyətə gətirmək, "həyəcanlandırmaq" üçün deyilir və ya edilir. Bunun üçün bir sıra taktikalardan istifadə edə bilərsiniz:

● vaxt qazanmaq (nəyisə hesablamaq və ya zəng etmək);

● tələblərdən "tüstü pərdəsi" yaratmaq (yalnız vacib olandan istifadə etməklə);

● eqo oxşamaq və psixi məcburiyyət tətbiq etmək;

● qəzəb və ya emosiyanı üzə çıxarmaq;

● faktlara tam yiyələnmək (və ya özünü elə göstərmək) (heyrətamiz hesablama bacarıqları əvvəlcədən məşq edilə və ya təxmin yürüdülə bilər ki, bu da hökmranlıq təəssüratı yaradır);

● fiziki diskomfort yaratmaq (narahat oturacaq və ya əyləşmək üçün narahat yer təmin etmək, yaxud qarşı tərəfi qeyd aparmağa çalışarkən qəhvə fincanını taraz saxlamağa çalışmağa vadar etmək);

● maliyyə məhdudiyyətlərinin qarşısıalınmaz olacağını təlqin etmək;

● özünü başa düşmürmüş kimi göstərmək.

72

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

MÜDAFİƏ/HÜCUM METODLARI

İnsanlar kimisə xəbərdarlıq etmədən vurmağı düzgün hesab etmədiklərinə görə fikir ayrılıqları çox vaxt mülayimcəsinə başlayır.

Siz "Buna əmin deyiləm" və ya "Məncə, bundan daha yaxşı hədəf seçmək daha yaxşı olar", – deyib, sonra ciddi bir neqativ amili irəli çəkə bilərsiniz. Qarşı tərəf isə nə baş verdiyini hiss edərək əks arqument hazırlamağa başlayar.

Ona bunun üçün vaxt

verməyin.

Yaxşı nümayəndələr

xəbərdarlıq etmirlər.

Hücum məqsədə-

uyğundursa,

xəbərdarlıqsız

hücuma keçin.

73

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

ƏKS TƏKLİFLƏR

Təsəvvür edək ki, siz X təklifini, qarşı tərəf isə Y təklifini irəli sürür. Avtomatik olaraq qarşı tərəfin razılaşmadığını düşünsəniz, yeni fikirləri qəbul etməyə və alternativi lazımınca nəzərə almaya bilərsiniz. Avtomatik olaraq etiraz etmək mövqelərin səmərəsizcə təkrar edilməsinə, hər iki tərəfin bir-birini qeyri-konstruktiv və laqeyd hesab etməsinə gətirib çıxaracaq.

İki təklif bir-birindən o qədər də uzaq deyilsə, müzakirəni razılaşma ehtimalı üzərində

kökləyin və neqativ mövqe nümayiş etdirməyin. Bu yalnız qarşılıqlı razılaşdırılmış güzəştin yolunu bağlaya bilər.

74

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

"ƏNƏNƏ"NİN DƏSTƏKLƏNMƏSİ

Danışıqların aparılması öz-özlüyündə elə bir vacib prosesdir ki, tərəflər "oyun"u lazımi qaydada və sonadək oynamayanda bəzi nümayəndələr özlərini aldadılmış hiss edirlər. Ona görə də:

● heç vaxt ilk təklifi qəbul etməyin;

● tamamilə qəbuledilməz şərtlər irəli sürməyin;

● qarşı tərəfin tələsmək məcburiyyətində qalmaması üçün lazımi qədər vaxt ayırın (hərçənd təcililik də bir taktika ola bilər).

Prosesi qısaltmağa çalışmaqdansa, tam prosesdən istifadə edin.

75

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

GƏLƏCƏK MÜNASİBƏTLƏR

Hər zaman danışıqları müsbət notlarla yekunlaşdırmağa çalışın, bunun üçün son addımı planlaşdırın. Unutmayın:

● danışıqlar sərt keçə bilər;

● danışıqlar çəkişməli prosesdir;

● əlverişsiz sövdələşmələrlə razılaşmalı ola bilərsiniz;

● bəzən uzunmüddətli münasibətdən söhbət gedə bilər, ona görə də indiki danışıqların sonunun növbəti danışıqlar üçün zəmin yaratmasını təmin edin.

76

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

FƏAL DİNLƏMƏ

Yaxşı nümayəndələr diqqətlə qulaq asırlar: ən yaxşı nümayəndələrin isə diqqətindən heç nə yayınmır.

ETMƏYİN

✘ Diqqətinizi yayındırmayın.

✘ Növbəti addımınızı düşünərək hazırkı vəziyyəti anlamağınıza mane olmayın.

✘ Emosiyalarınızın sizə mane olmasına icazə verməyin (bəlkə də, qarşı tərəf sizi qəzəbləndirməyə çalışır).

EDİN

✔ Lazım gələrsə, iki dəfə dəqiqləşdirin.

✔ Yeri gəldikcə, suallar verin.

✔ Məsələyə tam diqqətlə qulaq asdığınızı nümayiş etdirin.

Qarşı tərəfin mesajını yalnız 100 % anladıqda effektiv iş görə bilərsiniz.

"İnsanın iki qulağı, bir ağzı var, onlardan istifadə nisbəti də eyni olmalıdır".

77

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

FƏAL DİNLƏMƏ (davamı)

Eşitmək istədiyinizi eşitməkdən ehtiyatlı olun.

Fərziyyələr yürütməyin. Qərbdə belə bir

deyim var:

"Heç vaxt bir şey barədə fərziyyə yürütmə,

çünki fərziyyə səni də axmaq yerinə

qoyar, məni də".

78

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

SUALLARIN VERİLMƏSİ

Həddən çox sual verə bilməzsiniz.

QAYDA 1 – suallarınızı ehtiyatla qurun.

QAYDA 2 – açıq suallardan istifadə edin.

Sual verməyin 2 yolu mövcuddur. Bunlardan biri "bəli" və ya "xeyr" cavablarına imkan verməyən açıq suallardır (məsələn, "Şərtləri aydınlaşdırmağa necə baxırsınız?").

Digər daha təhlükəli yol isə qapalı və ya "bəli/xeyr" sualları verməkdir (məsələn: "Danışıqlara açıqsınızmı?"). Burada "xeyr" cavabı ilə çıxılmaz vəziyyətə girmək riski mövcuddur. Qapalı suallarla az məlumat əldə edilir. Daha az məlumatla davam etmək riski ilə üz-üzə qalırsınız.

Açıq suallara daha çox üstünlük verilir. Belə suallar qarşı tərəfə yalnız sözlərinizi təsdiq və ya rədd etmək deyil, öz cavablarını inkişaf etdirmək imkanı yaradır. Açıq suallar həmçinin qarşı tərəfi danışmağa təşviq edir, bu isə xüsusilə də söhbətin başlanğıcında çox vacibdir.

Sizə monoloq deyil, dialoq lazımdır.

79

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

İSTİQAMƏTLƏNDİRİCİ SUALLARIN VERİLMƏSİ

Qarşı tərəfin real səbəblərini, düşüncəsini və ehtiyaclarını üzə çıxarmalısınız. Buna görə də

bəzən məlumat əldə etmək üçün suallardan ardıcıl istifadə olunmalıdır:

● İlkin məlumatla bağlı suallar sizi

● Nəticə ilə bağlı suallar diqqəti hazırkı qənaətləri formalaşdırmağa başlamaq

vəziyyət nəticəsində baş verənlərə

üçün ilkin məlumatla təmin edir.

yönəldir.

● Problemlə bağlı suallar diqqəti qarşı

● Ehtiyacla bağlı suallar qarşı tərəfi öz tərəfin vəziyyətinə yönəldir.

ehtiyaclarını bildirməyə təşviq edir.

Aşağıdakı nümunə real həyatı əks etdirməsə də, ardıcılığı aydınlaşdırır: Haradasınız? Çayda, boğazıma qədər sudayam.

Bu sizin üçün problemdir? Bəli, üzə bilmirəm.

Bəs orada qalsanız, nə olacaq? Yəqin ki, boğulacağam.

Sizi çəkib çıxarmağımı istəyirsiniz? Bəli, zəhmət olmasa.

Birinci cavab ilk suala cavab verdiyi qədər də sual doğurur (ola bilər ki, yaydır və həmsöh-bətiniz üzür). Sonuncu cavab tamamilə konkretdir, kəndir satıcısına çayın sahilində güclü bir inandırıcı mövqe qazandırır!

Qarşı tərəfin real vəziyyətinin nə olduğunu öyrənsəniz, hər zaman daha yaxşı nəticə əldə

80

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

BƏDƏN DİLİ

Bəziləri tərəfindən psevdoelm hesab edilsə də, bədən dili "sətir aralarını oxumağa" kömək edən faydalı (bəlkə də, nöqsansız) bələdçi ola bilər. Bədən dilini izləyin və ondan istifadə

edin (bəzi hallarda xüsusi təəssürat yaratmaq üçün).

Diqqət yetirməli olduğunuz əlamətlərə daxildir:

Aşağıdakılarla ifadə olunan açıqfikirlilik:

● açıq ovuclar; ● düymələnməmiş palto.

Aşağıdakılarla ifadə olunan ehtiyatlılıq:

● qolların sinədə çarpazlanması;

● ayağı-ayağın üstünə aşırmaq;

● stulun/kreslonun dirsəkliyindən

● dirsəkliyi olmayan stulda tərs oturmaq;

ayaqların aşırılması;

● şəhadət barmağı ilə işarə etmək.

● yumruğa bənzər jestlər;

● "kəsici" karate zərbələri;

81

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

BƏDƏN DİLİ (davamı)

Aşağıdakılarla özünü büruzə verən düşünmə/təhlil:

● əli üzə toxundurmaq;

● başı yana əymək;

● çənəni sığallamaq;

● eynəyin üstündən baxmaq;

● eynəyi çıxarıb təmizləmək;

● eynəyin qulpununun ucunu

● barmaqları burun körpücüyünə

ağzına salmaq;

dayamaq;

● masadan qalxıb gəzişmək.

Aşağıdakılarla özünü büruzə

verən özünəinam:

● əllərin ucunu bir-birinə

● qaməti dik tutmaq;

(evcik şəklində) dayamaq;

● əlləri ciblərə salıb baş

● əlləri başın arxasına qoymaq

barmaqları bayırda saxlamaq.

(hökmran poza);

● paltarın yaxasını tutmaq;

82

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

BƏDƏN DİLİ (davamı)

Öz məkanında aşağıdakılarla özünü göstərən dominantlıq:

● ayağı masanın üstünə qoymaq;

● hansısa əşyaya

● ayağı stulun üstünə uzatmaq;

toxunmaq/söykənmək;

● əlləri başın arxasında çarpazlayıb

● əşyanı istədiyin yerə qoymaq.

arxaya söykənmək.

Aşağıdakılarla ifadə olunan əsəbilik:

● boğazını arıtlamaq;

● stulda qurdalanmaq;

● dərin-dərin nəfəs almaq;

● qarşı tərəfə baxmamaq;

● dərini qurdalamaq/çimdikləmək;

● cibdə xırda pulları cingildətmək;

● danışan zaman əllə ağızı tutmaq;

● qulağı çəkişdirmək.

● əyləşdiyi müddətdə şalvarını və ya

ətəyini çəkişdirmək;

● tərləmək/gah bu, gah da o biri əli sıxmaq;

83

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

BƏDƏN DİLİ (davamı)

Aşağıdakılarla özünü göstərən məyusluq/dilxorluq:

● ağır nəfəs almaq;

● əsəbi nidalar;

● yumruqları bərk sıxmaq;

● gah bu, gah digər əlini sıxmaq;

● yumruğabənzər jestlər;

● şəhadət barmağı ilə işarə etmək;

● əlləri saçda gəzdirmək;

● boynun arxasını ovmaq.

Həmsöhbətinizin darıxdığını

göstərən əlamətlər:

● cızma-qara etmək;

● masanı tıqqıldatmaq;

● donuq baxışlar;

● başı ovucların içinə almaq.

● ayaqları çarpazlamaq/əsdirmək;

Rəğbət ifadə edən hərəkətlər:

● əli sinəyə qoymaq;

● açıq qollar və ovuclar;

● toxunma jestləri;

84

● yaxına gəlmək.

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞ FƏNDLƏRİ

BƏDƏN DİLİ (davamı)

Həmsöhbətinizin nə isə gözlədiyini göstərən hərəkətlər:

● əlləri ovuşdurmaq;

● xırda pulları cingildətmək;

● barmaqları bir-birinə daraqlamaq;

● yaxına gəlmək.

Şübhəni büruzə verən əlamətlər:

● qarşı tərəfə baxmamaq;

● pencəyi düymələmək;

● çəpəki baxış;

● həmsöhbətdən

● qarşı tərəfə meyillənmək;

● gözü ovuşdurmaq;

uzaqlaşmaq;

● qolları sinədə çarpazlamaq;

● nəzərləri yayındırmaq.

● buruna toxunmaq/

burnunu ovuşdurmaq;

Sayıqlıq/diqqət bildirən hərəkətlər:

● əlləri belə qoymaq;

● stulun ucunda əyləşmək;

● yaxına gəlmək;

● ovucları açıq tutmaq;

● əli üzə toxundurmaq;

● pencəyin düymələrini

● əyləşən zaman əlləri dizlərdən bir qədər

açmaq;

yuxarıya dayamaq;

● başı yana əymək.

● qollarını açıb masanın kənarlarından yapışmaq; 85

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"XAOS" CAVABI

Klassik situasiyalar və təmkininizi qorumağa imkan verən cavablar.

Qarşı tərəfin davranışı: Sizdən gözlədiyi reaksiya: Xaos: qəzəb nümayiş etdirir, Üzrxahlıq, güzəşt və ya hay-küy salır. sizi qəzəbləndirmək.

Tədbir

● Təmkininizi qoruyun.

● Hər hansı yanlış anlama ilə bağlı narahatlığınızı ifadə edin.

● Məsələni aydınlaşdırmağa çalışın.

● Davam etməzdən əvvəl vəziyyətin normallaşmasını gözləyin.

86

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"YAZIQ MƏN" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Yazıq mən" : düşdüyü vəziyyətə

Mərhəmət hissinə qapılaraq daha

görə xüsusi rəğbət, qayğı və ya

yaxşı təklif vermək.

yanaşma xahişi.

Tədbir

● Nə tamamilə soyuq rəftar edin, nə də həddən artıq canıyananlıq edin.

● Problemi anladığınızı göstərin.

● Mövqeyinizi təkrar edin və söhbəti əvvəlki məcrasına qaytarın.

87

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"MƏN YOX" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Mən yox" : qərar qəbul edə bilməyəcə-

Münasibətlərə zərər vermədən təzyiq

yini, rəhbəri, həyat yoldaşı, komitə və s.

göstərmək ("Mənim günahım deyil").

ilə danışmalı olduğunu iddia edir.

Tədbir

● Deyilənin həqiqət, yoxsa sadəcə taktika olduğunu dəqiqləşdirmək üçün suallar verin.

● Bəzi toplantılarda bu məsələni danışıqların əvvəlində

aydınlaşdırmaq lazım ola bilər: "Razılıq vermək

səlahiyyətiniz varmı, yoxsa başqa bir nümayəndə

cəlb etməliyik?"

88

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"YEGANƏ VARİANT" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Yeganə variant" : alternativ irəli

Başqa variant olmadığını görüb

sürmədən təkrar-təkrar qeyri-məqbul

razılaşmağa məcbur olmaq.

variant təklif edir.

Tədbir

● Təmkininizi qoruyun.

● Məqsədlərinizi unutmayın.

● Başqa alternativlər və ya ortaq məxrəc təklif edin.

● Təklif edilən variantın nə üçün mümkün olmadığını izah etməyə davam edin.

89

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"MÜMKÜN DEYİL" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Mümkün deyil" : dərhal elementlərdən Geri addım atmaq və ya müzakirəyə

birinin müzakirəsindən söhbət gedə

açıq olan daha yaxşı təklif vermək.

bilməyəcəyini bildirir.

Tədbir

● Həmin elementi kənara qoyub başqa mövzulara

keçməyi, etibarlı münasibətlər qurulduqdan, bəzi və

ya digər elementlər üzrə razılaşma əldə edildikdən

sonra bu məsələyə qayıtmağı təklif edin.

90

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"NƏ?!" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

" Nə?! ": çıxılmaz vəziyyətə düşdüyünü Kompensasiya məqsədilə tələsik

ifadə etmək üçün nəyəsə ifrat reaksiya

güzəşt təklif etmək.

(sarsıntı, dəhşət).

Tədbir

● İlk reaksiyaya məhəl qoymayın, daha düşünülmüş, informativ cavab almaq üçün sualınızı yenidən qurun.

91

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"EDƏ BİLMƏRƏM" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Edə bilmərəm" : söhbətə hansısa

Güzəşt.

problemlə başlayır ("Əlbəttə, layihə

ayın sonuna qədər tamamlanmasa,

heç nə edə bilmərik").

Tədbir

● Həqiqəti öyrənmək üçün sual verin – bu davranış, sadəcə, söhbətə başlamaq üçün seçilmiş mövqe ola bilər.

● Başqa dəyişənlərə müraciət edin.

92

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"QEYRİ-MƏQBULDUR" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

" Qeyri-məqbuldur": heç bir təfərrüat/

Həlli qeyri-məqbul hesab edib geri

səbəb göstərmədən çox neqativ bir şərh

çəkilmək.

verir ("Bu, sadəcə, mümkün deyil").

Tədbir

● Təfərrüatları dəqiqləşdirin ("Niyə məqbul deyil?"

Nə fərqli olmalıdır?").

● Qeyri-konkret məqamlardan uzaqlaşın və faktlara keçin.

93

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"DAHA BİR MƏSƏLƏ" CAVABI

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Daha bir məsələ" : hansısa əlavə

Rəğbət qazanmaq və işləri davam

mənfəət üçün birbaşa xahiş edir.

etdirmək üçün təklifi qəbul etmək.

Tədbir

● Sövdələşmə imkanlarını araşdırın ("X təklif etsəm, Y ilə razılaşarsınızmı?").

94

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"SİYASƏT" CAVABl

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

" Siyasət": qaydalardan – şirkət

Dəyişilməz olaraq qəbul edib danışıqlar

siyasətindən sitat gətirir ("İşimi

aparmağa belə cəhd etməmək.

itirə bilərəm").

Tədbir

● Bunun həqiqət olub-olmadığını, istisnaların mümkün-lüyünü, başqalarının istisnaya yol vermək səlahiyyə-

tinə malik olub-olmadıqlarını dəqiqləşdirin.

● Qaydalar pozulmaq üçündür, lakin buna nail olmağın çətin olacağını bilməlisiniz, lazım gələrsə, vəziyyəti qəbul etməyə hazır olun.

95

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"MƏNƏ SAT" CAVABl

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Mənə sat" : danışıqlar səssiz razılıqdan Razılaşmanı təmin etmək üçün geri

asılıdır (məsələn, nəsə almaq, hərəkətə

çəkilmək.

keçmək); sövdələşmənin özü sual altına

qoyulursa, vəziyyət bütövlükdə dəyişə bilər.

Tədbir

● Özünüzdən soruşun: "İnandırma mərhələsinə

qayıtmalıyam, yoxsa qarşı tərəf fənd işlədir?" Əgər fənddirsə, mövqeyinizdən geri çəkilməyin, danışıqları davam etdirin və güclü əks-təzyiq göstərin.

96

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"BÖYÜK GÜZƏŞT MÜQABİLİNDƏ KİÇİK GÜZƏŞT" CAVABl Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

"Böyük güzəşt müqabilində kiçik

Birinci məsələni vacib hesab edib

güzəşt" : qarşı tərəf kiçik bir problemi

özünüz üçün əlverişsiz sövdələşməyə

böyük məsələ kimi göstərir və əsl vacib

razılaşmaq.

məsələdə güzəşt əldə etməyə çalışır.

Tədbir

● Real əhəmiyyəti dəqiqləşdirin.

● İki məsələni müqayisə edin və birlikdə nəzərə alın.

97

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

"ÇIXIŞ YOLU YOXDUR" CAVABl

Qarşı tərəfin davranışı:

Sizdən gözlədiyi reaksiya:

" Çıxış yolu yoxdur": qarşı tərəf

Geri çəkilməyi yeganə çıxış yolu

vəziyyətin çıxılmaz olduğunu və

kimi qəbul etmək.

çıxış yolu olmadığını bildirir.

Tədbir

● Real dəyişiklik, fasilə, arbitraj təklif edin (əgər qarşı tərəf fənd işlədirsə, müqavimət göstərib işləri əvvəlki məcrasına qaytara bilərsiniz).

98

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

ADEKVAT REAKSİYA VERİN

Bütöv danışıqlar prosesi "sükanın

həssas bir əl" tərəfindən idarə ediməsini

tələb edir.

Davamlı olaraq reaksiya verməlisiniz –

qarşı tərəfdən gözlədiyiniz cavaba və ya

hərəkətə laqeyd yanaşmamalı, sürətlə

qərar qəbul etməli, gözləmədiyiniz

həmlələrə cavab verməlisiniz.

Belə cavablar sürətli, lakin

düşünülmüş olmalıdır. İfrat

reaksiya verməkdən yayının,

özünüz üçün müəyyən

etdiyiniz yoldan çıxmayın.

99

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

DAVRANIŞLA VERİLƏN CAVABLAR

TƏCRÜBƏDƏN ÖYRƏNMƏK

Davranışla cavab imkanları, demək olar ki,

tükənməzdir.

Baş verən hər şeyi müşahidə edin, sizin üçün

nəyin yaxşı nəticə verdiyini izləyin və qeydlər

aparın.

Növbəti danışıqlara hazırlaşan zaman

qeydlərinizdən istifadə edin.

100

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

SƏLƏ

1-ci MƏ

2-ci MƏSƏLƏ

ƏSƏLƏ

3-cü M

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

YEKUN YOXLAMA

SİYAHILARI

101

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 1

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI PRİNSİPLƏRİ

1. Tərif: danışıqlar – qarşılıqlı məqbul nəticənin əldə edilməsi üçün aparılan sövdələşmədir.

Bu proses "qalib-qalib" konsepsiyasına əsaslanır.

2. Hazırlığa heç vaxt barmaqarası yanaşmayın.

Aydın plan müəyyən edin (lakin dəyişikliklərə hazır olun).

3. İştirakçılar bir-birini bərabər səviyyəli tərəf müqabili kimi görməlidirlər.

Qarşılıqlı hörmət həm danışıqların aparılması, həm də nəticə üçün vacibdir.

4. Qaydalara əməl edilməlidir.

Danışıqlar debat deyil, müzakirə formasında olmalıdır. Burada yalnız bir tərəfin bariz üstünlüyünə və ya dominantlığına yer yoxdur, hər kəs öz mövqeyi və maraqları üçün mübarizə aparmalıdır.

5. Kartlarınızı açıq oynayın.

Heç olmasa, vacib məsələlərdə qarşı tərəfi səhv yönləndirməyin və ya həqiqətdən uzaq niyyətlər bəyan etməyin.

6. Səbir yaxşı nümayəndənin başlıca xüsusiyyətidir.

Lazım olan qədər vaxt sərf edin. Müzakirəni və ya qərar qəbulunu tələsdirməyin.

Yubanmaq zəif nəticə əldə etməkdən yaxşıdır.

102

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 1

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI PRİNSİPLƏRİ (davamı)

7. Empatiya mühüm əhəmiyyət daşıyır.

Özünüzü qarşı tərəfin yerinə qoyun. Məsələlərə onların gözündən və obyektivliklə

baxın.

8. Məqsədlərinizi aydın bəyan edin.

Ümumi niyyətlərinizi əvvəlcədən açıq bəyan etmək "qaranlıqda əl havasına", yəni kor-koranə hərəkət etməyinizin qarşısını ala bilər.

9. Qarşıdurmadan yayının.

Özünüzü sonra çıxa bilməyəcəyiniz küncə sıxışdırmayın. Mübahisələrdən, açıq münaqişələrdən yayının.

10. Razı olmadığınızı ehtiyatla ifadə edin.

Münaqişəyə səbəb olacaq "razı deyiləm" üslubundan istifadə etməmək üçün "iblisin vəkili" kimi çıxış edin (məsələyə qarşı tərəfin gözü ilə baxaraq).

11. Güzəştləri bir-bir təklif edin.

Güzəştlər etməli olduqda onları könülsüzcə və bir-bir təklif edin, əvəzində nəsə alın.

12. Mükəmməlin yaxşını yox etməsinə imkan verməyin.

İstədiyiniz 100 %-lik nəticə nadir hallarda mümkün olur (bəlkə də, heç vaxt mümkün olmur). Məsələlərə real yanaşın və mümkünsüzə nail olmaq üçün vaxt və əmək sərf etməyin.

103

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 1

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI PRİNSİPLƏRİ (davamı)

13. Açıqsözlü olun (amma tamamilə deyil).

Planlarınızı və niyyətlərinizi bəyan etmək müzakirə üçün faydalı ola bilər. Lakin motivasiya və prioritetlərinizi gizlətmək istəyə bilərsiniz.

14. Məqsədlərinizə sadiq qalın.

Qarşınıza yüksək hədəflər qoyun və mümkün qədər yüksək nəticələrə can atın. Tamamilə

səmərəsiz sövdələşməyə razılaşmaqdansa, hansı məqamda danışıqları dayandırmalı olduğunuzu bilin.

15. Sayıq olun.

Dözümlü və səbirli olun və öz zamanınızı gözləyin. Qarşı tərəf nə vaxt təslim olacağınızı görmək üçün saatlarla təkid edə bilər.

16. "Peşəkarlığınızı" qoruyun.

Məsələn, danışıqlar müddətində təmin edilən məxfi məlumatları gizli saxlayın. Belə amillərin nəzərə alınması münasibətləri formalaşdırır və növbəti cəhdinizdə sizə kömək edə bilər.

17. Heç vaxt insanları kiçik görməyin.

Məxməri əlcəyin altında dəmir yumruq gizlənmiş ola bilər.

18. Danışıqları pozitiv notlarla bitirin.

Heç bir tərəf tam istədiyinə nail olmayacaq, lakin sövdələşmə ilə razılaşmaq mümkündürsə, 104

bunu sonda vurğulayın.

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 1

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI ÜÇÜN TAKTİKALAR

1. Danışıqlara düzgün mövqedən başlayın.

Planınız təşəbbüsü asanlıqla ələ almağa və sürətlə istədiyiniz mövzulara keçməyə

imkan verməlidir.

2. Qarşınıza yüksək məqsədlər qoyun.

Bu yolla, sövdələşmə sizi yaxşı hesab etdiyiniz mövqedən çox uzaqlaşdırmayacaq.

3. Hisslərinizi büruzə verməyin.

"Blef elementi" adlanan bir amil mövcuddur. Vacib bir məsələyə cavab verərkən simanız (və ya bədən diliniz) "xırda məsələdir" deyərsə, daha üstün mövqedən çıxış

edə bilərsiniz.

4. Səssizlikdən istifadə edin.

Bəzi şeylərə, ümumiyyətlə, reaksiya vermək tələb olunmur.

5. Erkən mərhələdə yaranan çətinliklərə qarşı diqqətli olun.

Mübahisəli məsələləri həll etməzdən əvvəl aranızda etibarlı münasibət və dinamika formalaşdırın.

6. Faktları şişirtməyin.

Faktlar dəqiqləşdirilə və sonradan problem doğura bilər.

105

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 1

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI ÜÇÜN TAKTİKALAR (davamı)

7. Aydın ünsiyyət qurun.

Unutmayın ki, anlaşılmaq ehtiyacı bütün prosesin təməlini təşkil edir.

8. Qarşı tərəfin iş üsulu ilə razılaşdığınızı göstərin.

Xüsusilə də qarşı tərəfin məkanındasınızsa, bu şərtə, ən azı, müəyyən dərəcədə əməl edin.

9. Müəyyən həddi aşmamağa çalışın.

Adətən, danışıqlarda müəyyən hədd olur ki, onu aşdıqda proses daha uğurlu sövdə-

ləşmə ilə deyil, tam bir süqutla nəticələnir.

10. Danışıqlar bitdikdən sonra dayanın.

Razılıq əldə edilibsə, hər şey aydındırsa və ola bilsin ki, qeydə alınıbsa, başqa məsələlərə

keçin. Beləliklə, qarşı tərəfin "Bilirsiniz, nə düşünürəm..." deyib yenidən mövzuya qayıtmasına mane ola bilərsiniz. Əks halda, yenidən başlanğıc nöqtəsinə qayıdacaqsınız.

106

Copyright protected – Management P

Copyright pr

ocketbooks L

otected – Management P

t

ocketbooks L d

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

YOXLAMA SİYAHISI 3

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

SON XƏBƏRDARLIQLAR

✘ İfrat reaksiya verməyin.

✘ Emosiyaya qapılmayın.

✘ Təmkininizi qoruyun.

✘ Xoşagəlməz təəssürat yaratmayın.

✘ Fitnəkarlıq etməyin.

✘ Təhqiramiz davranmayın.

✘ Müəyyən həddi aşmayın.

Yeganə istisna odur ki, bu davranışlara yüksək nəzarət çərçivəsində (məsələn, vəziyyət səbirsizliyi bir qədər büruzə verməyi tələb edərsə) yol verəsiniz.

Heç vaxt istəmədiyiniz bir şərtlə razılaşmayın. "Minimum sövdələşmə" tələbinizi yaddan çıxarmayın. Bəzən danışıqlardan "əliboş qayıtmaq" daha məqsədəuyğun olur.

107

Copyright protected – Management P

Copyright pr

ocketbooks L

otected – Management P

t

ocketbooks L d

YEKUN YOXLAMA SİYAHILARI

1-ci MƏSƏLƏ

2-ci MƏSƏLƏ

3-cü MƏSƏLƏ

SON SÖZ

4-cü MƏSƏLƏ

5-ci MƏSƏLƏ

Danışıqların aparılması sosial bacarıqdır. Son nəticədə

üslubunuzu təkmilləşdirməyin yeganə yolu elə onu

təkmilləşdirməkdən ibarətdir: proses zamanı baş

verənlərə diqqət yetirin və diqqət yetirməyə davam

edin. Mükəmmələ məşq vasitəsilə nail olmaq

mümkündür.

Odur ki, bütün kartlarınızı masaya qoyun …

Hərçənd …

108

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

Müəllif haqqında

Patrik Forsayt

Patrik marketinq, satış, idarəetmə və ünsiyyət bacarıqları üzrə ixtisaslaşmış "Touchstone Training and Consultancy" şirkətinə rəhbərlik edir. Məsləhətçi kimi 25 ildən çox təcrübəsi olan Patrik dünyanın müxtəlif ölkələrində və müxtəlif sektorlarda çalışan müştərilərə

xidmət göstərir. Eyni zamanda bir sıra idarəetmə institutları üçün təlim kursları keçirir.

O, "İdarəetmə kitabları" seriyasından 5 kitabın müəllifidir – "Üst rəhbərliyin idarə edilməsi", "Danışıqların aparılması", "Uğurlu satış" və "İdarəçilikdə başlanğıc" . Patrik həmçinin geniş yazıçılıq fəaliyyəti ilə məşğul olur və onun tanınmış kitabları arasına "Yarı dolu ikən boş" ("Rethink" nəşiyyatı) adlı yumoristik kitab,

"Nəhayət, biznes-klass!" adlı səyahət kitabı ("Stanhope Books" nəşriyyatı) və bu yaxınlarda "Stanhope Books" nəşriyyatında işıq üzü görmüş "Çoxdankı məsələ" adlı romanını aid etmək olar.

Əlaqə

Patriklə aşağıdakı ünvanlar vasitəsilə əlaqə saxlamaq olar:

"Touchstone Training & Consultancy", Soltkot Moltinqs, Heybric, Meldon, Esseks CM9 4QP, Birləşmiş Krallıq

Tel/Faks: + 44 (0) 1621 859300

E-poçt: patrick@touchstone28.com

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd