SATIŞ NÜMAYƏNDƏSİ

Satış heyəti, satış menecerləri,

müştəriyə xidmət heyəti,

təlimçilər və birbaşa satışın

təşkili ilə məşğul olan

hər kəs üçün

faydalı məsləhət,

alət və üsullar

Klayv Bonni

"Kitab çevik tətbiq edilə bilən

"Yeni müştərilər qazanmağın

"Ssenarilərin əksəriyyətini əhatə

praktiki məsləhətlərlə

və qazanılmış müştəriləri

edən və özünü doğrultmuş

zəngindir".

həmişəlik əldə saxlamağın kiçik

məsləhətlərlə zəngin bu vəsait

sirlərini öyrədir".

satış nümayəndəsinin

müqəddəs kitabıdır".

Mayk Bennet, "Nestlé"

şirkətinin satış üzrə

Qeri Cenison, "Barclays"

Mik Qordon, "Sound

direktoru

şirkətinin satış üzrə

Approach Ltd" şirkətinin

direktoru

idarəetmə üzrə direktoru

SATIŞ NÜMAYƏNDƏSİ

First published as the Salesperson Pocketbook by Clive Bonny. (c) Clive Bonny, 2002. Azerbaijani translation published by arrangement with Management Pocketbooks Ltd.

COPYRIGHT

NOTICE

Please Read

The contents of this electronic book (text and graphics) are protected by international copyright law. All rights reserved.

The copying, reproduction, duplication, storage in a retrieval system, distribution (including by email, fax or other electronic means), publication, modification or transmission of the book are STRICTLY PROHIBITED unless otherwise agreed in

writing between the purchaser/licensee and Management

Pocketbooks.

Depending on the terms of your purchase/licence, you may be entitled to print parts of this electronic book for your personal use only. Multiple printing/photocopying is

Wild’s Yard, The Dean,

STRICTLY PROHIBITED unless otherwise agreed in writing Alresford, Hampshire

between the purchaser and Management Pocketbooks.

SO24 9BQ UK

If you are in any doubt about the permitted use of this Tel: +44 (0)1962 735573

electronic book, or believe that it has come into your Fax: +44 (0)1962 733637

possession by means that contravene this copyright notice, sales@pocketbook.co.uk

please contact us.

www.pocketbook.co.uk

Azerbaijani translation published by arrangement with Management Pocketbooks Ltd.

MÜNDƏRİCAT

PLANLAŞDIRMA 1

TƏQDİMETMƏ 65

Satış planı; məqsədlər; əsas nəticələr;

Hazırlıq; alətlər; məqsədlər; məzmun,

hədəflər; əsas fəaliyyətlər; mövqe;

zamanlama; ilkin hazırlıq; təqdimat;

bacarıqlar; bilik; faydalar; resurslar;

auditoriyaya nəzarət; auditoriyanın

tərəfdaşlıq; vaxtın idarə olunması

sualları; yazılı təkliflər; üçüncü tərəflərin

vasitəçiliyi; sərgilər

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI 23

Məlumat mənbələri; fərdiləşdirilmiş

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ 85

poçt göndərişi; telefonla əlaqə; görüşlərin

Satınalma meyarları; təşəbbüskarlığı

təyin edilməsi; telefonla satış; söz seçimi;

qorumaq; etirazlar; danışıqların aparılması;

qarşılıqlı anlaşma; etirazlara cavab;

yekunlaşdırma; etik qaydalar

yoxlama siyahısı

TƏNZİMLƏMƏ 97

DƏQİQLƏŞDİRMƏ 39

Müştəriyə xidmət; yönləndirmə;

Daxil olan telefon zəngləri; satışla əlaqədar

məmnuniyyətin araşdırılması; şikayətlərin

daxil olan zənglər; ilk görüşlər; qərar

həll edilməsi

qəbuletmə prosesi; səlahiyyət sahibləri;

dörd şəxsiyyət tipi

NƏZARƏT 105

Proqnozlaşdırma; hesabatlar; aktivlik

FAKTLARIN 51

əmsalları; ödənişlərin alınması; münasibət-

MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

lərin idarə edilməsi; yeni biznesin inkişaf

Ehtiyacların təhlili; suallar; cavablar; fəal

etdirilməsi; son söz

dinləmə; texniki-iqtisadi əsaslandırma;

xərc-fayda; yoxlama siyahısı

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

iv

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

1

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

SATIŞ PLANI

Satış planının hazırlanmasında birinci qayda: " KISS" (" Keep It Short & Simple"), yəni yığcam və sadə mətn hazırlayın.

1. Xülasə Öncəliyi və müddəti müəyyən edilmiş əsas nəticələr və fəaliyyətlər 2. Tarixçə Müştərilərin, potensial müştərilərin və rəqiblərin bazar fəaliyyəti üzrə profili 3. Hədəflər Müştərilərin adları, ("A-B-C" dərəcələri üzrə qiymətləndirilmiş) potensial müştərilər və onlara zəng planı

4. Metodlar Ərazinin marşrutları, tamamlanma müddəti və xüsusi layihələr

5. Resurs ehtiyacları Avadanlıq, dəstək heyəti və təlim 6. Potensial problemlər Bəs birdən?..

7. Gözlənilməz hallar Ehtiyac duyulan tədbirlər 8. Əks-əlaqə Hesabat kanalları və hesabatvermə

sürəkliliyi

9. Xərclər və gəlirlər İnvestisiya üzrə "geri ödəmə"lərin proqnozlaşdırılması

Diqqətinizi MƏQSƏDLƏRİNİZ və müştərilərin ehtiyacları cəmləşdirin.

2

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

MƏQSƏDLƏR

MÜŞTƏRİ BAZASININ GENİŞLƏNDİRİLMƏSİNƏ

DOĞRU 10 ADDIM

10. (Bazanı) qurun.

9. (Müqavilə) bağlayın.

8. Təklif edin.

Addım-addım icra edin.

7. Satınalma meyarlarını müəyyən edin.

6. Dəyișikliklərə hazır olun.

5. Faktları müəyyənləșdirin.

4. İstəyi dəqiqləșdirin.

3. Potensial müștərilərin siyahısını hazırlayın.

2. Əmin olmadığınız potensial

müștərilərin siyahısını hazırlayın.

1. Məqsədləri öncəliyə əsasən sıralayın.

3

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

ƏSAS NƏTİCƏLƏR

YUXARIDAN AŞAĞIYA

DOĞRU İRƏLİLƏYİN.

Siz müəssisənizin nailiyyətlərinin

əsasını təşkil edirsiniz.

Əsas nəticələr olmadan yaxşi işi

qiymətləndirə bilməzsiniz.

NƏ DƏ BİR BAŞQASI

BUNU EDƏ BİLƏR!

Əsas dəyərlər

Müəssisənin missiyası

Korporativ strategiya

Rəhbərinizin məqsədləri

Əsas nəticələriniz

Əsas fəaliyyətləriniz

4

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

HƏDƏFLƏR

QARŞINIZA BÖYÜK ("MEATY")

HƏDƏFLƏR QOYUN.

Planlaşdırma zamanı diqqətinizi BÖYÜK

(" MEATY") hədəflərə yönəldin.

" M easurable" – ölçülə bilən

" E ssential to the job" – iş üçün vacib olan

" A chievable" – əldə edilə bilən

" T imetabled" – müddəti müəyyən edilmiş

" Y our commitment" – öhdəliyiniz

Misallar

● Rüblük proqnozunuzu ən azı 75 % dəqiqliklə icra edin.

● Ödənilməmiş borcları 45 gün ərzində ödəyin.

● Hər ay minimum 10 000 AZN gəlir qazanın.

● Müştərilərin şikayətlərini bir həftə ərzində yazılı şəkildə həll edin.

● Daxil olan zənglərin hamısına dördüncü siqnal səsindən gec olmayaraq cavab verin.

AMMA: daşıya bilməyəcəyiniz yükün altına da girməyin!

5

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

ƏSAS FƏALİYYƏTLƏR

Qarşınıza əsas nəticələrin vacib komponenti olan "BÖYÜK" fəaliyyət hədəfləri qoyun.

Misallar

● Ay sonunda sifarişin mümkünlüyü barədə məlumat verin.

● Hər bir sifariş üzrə ilkin ödəniş alın.

● Hər ay xərcləri əsaslandırılmış, ən azı,

10 təklif göndərin.

● Daxil olan şikayətlərin hamısını

2 gün ərzində cavablandırın.

● Hər gün 09:00 – 17:30 arasında davamlı olaraq

telefon zənglərinə cavab verəcək heyət qurun.

Haraya nə vaxt gedəcəyinizi bilmirsinizsə, heç

vaxt mənzil başına çata bilməzsiniz!

6

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

MÖVQE

Ən yaxşı resursunuz özünüzsünüz:

Şəxsi

MÖVQEYİNİZ,

BACARIĞINIZ və

BİLİYİNİZ

olsun.

Yarısı yeyilib. Yarısı qalıb 7

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

MÖVQE

Entuziazm uğurun nəticəsi

deyil, səbəbidir.

Qaliblər: BACARIR;

ETMƏK İSTƏYİR və

EDİR.

Qaliblər problemləri maneə

olaraq deyil, həll fürsətləri

olaraq görürlər.

8

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

BACARIQLAR

FƏALİYYƏTİN BÜTÜN MƏRHƏLƏLƏRİNƏ AİDDİR.

Uğur qazana bilmək üçün lazım olan şəxsi keyfiyyətlər: Vacibdir:

Arzuolunandır:

● dəyişikliklərə və ya

● qətiyyət və inadkarlıq;

gərgin vəziyyətlərə

● həssaslıq;

davamgətirmə;

● təşəbbüskarlıq;

● dürüstlük;

● insanlarla qarşılıqlı

● enerji;

əlaqəqurma və işləmə

● strateji məlumatlılıq;

bacarığı;

● problemi həlletmə

● əminlik.

bacarıqları.

9

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

BİLİK

Aşağıdakıları bilməyiniz vacibdir:

● müəssisənin missiyası;

● strategiya;

● menecerinizin məqsədləri;

● əsas nəticə və fəaliyyətləriniz;

● məhsul və xidmətlər;

● fəaliyyət prinsipləri və prosedurları;

● sıravi heyət;

● müştərilərin ehtiyacları;

● digər təchizatçılar.

10

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

BİLİK

Məlumatları yadda saxlaya bilmirsinizsə, onları özünüzlə " daşıyın".

Notbukunuzun alətlər dəstindən istifadə edin.

● Qiymətqoyma

● Xərc-fayda nümunələri

● Müştərilərin rəyləri

● Vizit kartları

● Broşürlər

● Sorğunun yoxlama siyahısı

● Hesablama cədvəlləri

● Əsas telefon nömrələri

● Xidmət müqavilələri

● Rəqiblərin təhlili

● Ticarət şərtləri

● Müştəri protokolları

Bu məlumatları vaxtaşırı yeniləməyi unutmayın!

11

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

FAYDALAR

● Xüsusiyyətlərə deyil, faydalara fikir verin: xüsusiyyətlə faydanın fərqini başa düşün.

Xüsusiyyət Üstünlük Fayda Nədir: elektrik lampasıdır. Nə edir: işıq verir. Faydası nədir: Görməyinizə

kömək edir.

● "Bəs bunun onlara nə faydası var?" sualını sınaqdan keçirin.

12

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

FAYDA BƏYANATLARI

ÖNCƏLİK VERMƏK VƏ KƏMİYYƏTCƏ QİYMƏTLƏNDİRMƏK

Öncəlik vermək: Bu nə dərəcədə vacibdir?

Kəmiyyətcə qiymətləndirmək: Nə qədər qənaət edəcək?

Fayda bəyanatlarını potensial müştərilərinizin

maraqlarına uyğun hazırlayın. Onlara "siz"

deyə müraciət edin.

Aşağıdakılara ● şəxsi istəklər – nüfuz,

toxunun: itki və ya zərər qorxusu;

● müəssisənin ehtiyacları –

daha çox mənfəət,

daha az xərc;

● onların işlə əlaqədar

olan məqsədləri.

13

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

RESURSLAR

Rəhbəriniz

● Onun təcrübə və biliyindən istifadə edin.

● Problemlər barədə onu əvvəlcədən xəbərdar edin.

Komanda toplantılarınız

● Toplantılarınızı satışın qızğın olmadığı vaxtlarda keçirin.

● Toplantı gündəliyinin məsələlərini əvvəlcədən planlaşdırın.

● Fəal dinləyici olun.

● Danışanın sözünü kəsməyin.

● Konstruktiv irad olmadan tənqid etməyin.

● Yekunda görüləcək tədbirin kim tərəfindən və hansı müddət ərzində icra ediləcəyi ilə

bağlı ümumi razılığa gəlin.

14

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

RESURSLAR

Komandadakı həmkarlarınız

● Onlarla təcrübə mübadiləsi aparın.

● Onları işləyərkən müşahidə edin.

● Onları sizə kouçinq verməyə dəvət edin.

● Onları tərifləyin.

Sıravi heyət

● Məqsədlərinizi onlara izah edin və

onların məqsədlərini də başa düşün.

● Real olmayan son möhlət tarixləri

təyin etməyin.

● Onların müştərilərə dair bildiklərini

mənimsəyin.

● Onlara təşəkkür edin.

15

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

TƏRƏFDAŞLIQ ƏLAQƏLƏRİ

ÖZÜNÜZÜ ONLARIN

YERİNƏ QOYUN

Müştərilər sizi tərəfdar,

yoxsa tərəfdaş kimi görürlər?

Tərəfdaşlıq satışının mərhələləri:

MÜŞTƏRİ SATIŞ NÜMAYƏNDƏSİ

TƏDBİR

Problem müəyyən edilmir. Müəyyən edilir.

Birgə müəyyən edilir.

Problem müəyyən edilir. Ölçülür.

Birgə tədbir görülür.

16

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

TƏRƏFDAŞLIQ ƏLAQƏLƏRİ

Strategiyanız hər iki tərəf üçün sərfəli nəticəni təmin etməlidir.

Taktika: ● diqqətinizi böyük məsələlərə yönəldin;

● müştərinin əldə edəcəyi maddi faydaları kəmiyyətlə ifadə edərək təklif edin;

● faydaları ölçmək üçün nəzarət sistemi yaradın;

● müştərilərə məxsusi xidmət göstərin və məxsusi davranış nümayiş etdirin;

● müştərilərlə onların "öz dilində" danışın;

● həddən çox şey satmayın;

● problemi həll etməyi bacarın, alternativ yolları araşdırın;

● qərarların qəbul edilməsi üzrə cavabdeh olan üst rəhbərliyi məlumatlandırın.

17

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

TƏRƏFDAŞLIQ ƏLAQƏLƏRİ

İrəliləyin:

birindən

digərinə

Satmaqdan

məsləhət verməyə

İcra etməkdən

kömək etməyə və ya şərait yaratmağa

Reaksiya verməkdən

qabaqlayıcı tədbir görməyə

Danışmaqdan

dinləməyə

Öz həll yolunuzdan

onların həll yoluna

Xərclərdən

xərc-fayda təhlillərinə

18

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

VAXTIN İDARƏ OLUNMASI

● Hər bir iş ona ayrılan vaxt qədər

uzanır (Parkinson qanunu).

● Hər bir tapşırıq üçün özünüzə son

möhlət tarixi təyin edin.

19

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

VAXTIN İDARƏ OLUNMASI

Plan: vaxtınıza qənaət etmək üçün vaxt sərf edin.

● Mövcud vaxtı qiymətləndirin – ayda 20 iş günü.

● Səyahət etmək, hesabat yazmaq və s. üçün lazım olan vaxtı və faktiki satış müddətini çıxın (10 gün?).

● Əsas fəaliyyətlərə, məsələn telefon danışıqlarına, görüşlərə getməyə lazımi qədər vaxt ayırın.

● Əsas fəaliyyətlərə sərf olunan faktiki vaxtı protokollaşdırın.

● Faktiki və hədəfinizdəki müddətlər arasındakı uyğunsuzluqlara diqqət yetirin.

● Təkmilləşmə hədəflərini müəyyən edin, məsələn:

- hər görüş üzrə telefon danışıqlarının sayı;

- hər təklif üzrə görüşlərin sayı;

- hər sifariş üzrə təkliflərin sayı.

20

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

VAXTIN İDARƏ OLUNMASI

Konkret bir "yol xəritəniz" olsun.

● Həmişə ilk növbədə əsas fəaliyyətlərdən başlayın;

● Gündəlik görüləcək işlərin siyahısını tərtib edin;

● Tapşırıq və ya işləri qruplara ayırın:

A vacib VƏ təcili ("zəruri işlər");

B vacib, ancaq təcili OLMAYAN

("lazımi işlər");

C təcili, ancaq vacib olmayan

("görüləsi işlər");

● öncəliyə əsasən sıralayın:

hər gün A – B – C ardıcıllığına fikir verin.

21

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

VAXTIN İDARƏ OLUNMASI

● Maşında - Qeydlərinizi özünüzlə daşıyın.

- Səsli qeydlər, səsli mesajlaşma və avtomatik tərcümə üçün pulsuz smartfon tətbiqlərindən istifadə edin.

● Ofisdə - Elektron poçtunuza gündə yalnız bir dəfə vaxt ayırın.

- Oxşar tapşırıqları qruplaşdırın.

● Görüş və ya - Gündəlikdəki məsələlərin hər birinə konkret vaxt ayırın.

toplantılarda - Vaxt cədvəlindən yayınmayın.

● Layihələrdə - Böyük işləri kiçik tapşırıqlara bölün.

- Vaxtı bölüşdürərkən gözlənilməz halları nəzərə alın.

22

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

23

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

MƏLUMAT MƏNBƏLƏRİ

Aşağıda qeyd olunanlar potensial müştəri axtarmaq üçün yaxşı mənbə ola bilər:

● İnternet - Şəxsi məlumatlarla tanış olmaq üçün "LinkedIn", "Twitter" və ya

"Facebook"da axtarış apara bilərsiniz. İşlərin maliyyə vəziyyəti barədə pulsuz məlumat əldə etmək üçün "Experian", "Duedil",

"Credit Tracker" və ya "Equifax"a baxın. Əlbəttə ki, ÖZ profillərinizin QAYDASINDA və yenilənmiş olmasına da diqqət yetirin.

● Ofisiniz - Potensial müştərilərlə bağlı ideya və ya ipucları, müştəri protokolları, həmkarlar, təchizatçılar.

● Müştərilərin - Qeydiyyat şöbəsinin işçiləri, müştərilərin təchizatçıları, məlumat ofisləri bülletenləri, bildirişlər, iş yerlərini dəyişənlərin əlaqə məlumatları, illik hesabatlar.

● Mətbuat - Ticarət jurnalları, yerli xəbərlər, media monitorinqi xidmətləri.

● Siyahılar - Sərgi iştirakçıları, fəaliyyət sahələri üzrə verilənlər bazası, elektron məlumat xidmətləri, kreditödəmə qabiliyyətini qiymətləndirən mütəxəssislər.

● Digərləri - Ticarət müəssisələri və peşəkar qurumlar, səfirliklər, ticarət palataları, 24

qohumlar, dostlar, internet.

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

FƏRDİLƏŞDİRİLMİŞ POÇT GÖNDƏRİŞİ

ÇOXSAYLI POÇT GÖNDƏRİŞLƏRİ

● Strategiya: Yaxın gələcəyin potensial müştərilərini müəyyən edin.

● Taktika: Üsulu sınaqdan keçirin və mənbələr üzrə

uğur göstəricisinə nəzarət edin.

Məzmun

● "Xanım/cənab/bəy" sözləri ilə deyil,

adı ilə müraciət edin.

● Onlar üçün əsas faydaları qeyd edin.

● Rəylərə və ya konkret nümunələrə

istinad edin.

● Açar sözləri vurğulayın.

● İmzalayın.

25

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

FƏRDİLƏŞDİRİLMİŞ POÇT GÖNDƏRİŞİ

ÇOXSAYLI POÇT GÖNDƏRİŞLƏRİ

Potensial müştərilərinizə göndərəcəyiniz məktublar

aşağıdakı qaydada tərtib edilməlidir.

● Həcmi: - bir səhifə;

- hər abzasda 5 sətir;

- hər cümlədə 8-10 söz.

- möhürlü firma blankı;

● Tərtibatı: - mətnin vərəqin mərkəzində yerləşməsi;

- qısa pozitiv sözlər;

- dərhal cavab bildirməyə sövq edəcək "P.S.";

- veb-saytın müvafiq səhifələrinə keçidlərin

qeyd edilməsi;

- cavab kartı və ya əvvəlcədən

ünvanlandırılmış zərf.

● Faydasız - şərtsiz hədiyyəli oyunlar; elementləri: - çoxlu sayda qoşmalar.

P.S. Kağız nüsxələr, yəni ənənəvi məktublar

26

(xüsusilə də rəngli kağızlar) hələ də işə yarayır!

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

FƏRDİLƏŞDİRİLMİŞ POÇT GÖNDƏRİŞİ

MƏQSƏDYÖNLÜ POÇT GÖNDƏRİŞİ

Məqsəd: ● qərar qəbul edən şəxs ilə görüş təyin etmək.

Strategiya: ● daha çox məlumat əldə etmək üçün tələb irəli sürmək.

Taktika: ● telefon vasitəsilə qərar qəbul edən şəxsin adını və vəzifəsini dəqiqləşdirmək;

● məktubda "mən" deyil, "siz" sözündən istifadə etmək;

● özünü onların yerinə qoymaq;

● məktubu şəxsən imzalamaq;

● bu işlə satışın qızğın saatlarından kənar vaxtlarda məşğul olmaq;

● məhsula dair təfərrüatları məktubda qeyd etməmək;

● bir həftə ərzində zəng edib fikir öyrənmək.

27

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

FƏRDİLƏŞDİRİLMİŞ POÇT GÖNDƏRİŞİ

MƏQSƏDYÖNLÜ POÇT GÖNDƏRİŞİ

Poçt göndərişlərinizə quruluş verərkən " AIDA" modelinə əsaslanın:

" A ttention": – məxsusiliyi hiss etdirəcək " siz"

DİQQƏT müraciət formasından istifadə edin.

" I nterest": – təklifinizin onlara necə təsir edəcəyini, MARAQ yaradacağı fərqləri qeyd edin.

" D esire": – məhsulunuzun faydalarını izah edin.

İSTƏK

" A ction": – onları məktubunuza cavab olaraq CAVAB/ hərəkətə keçməyə həvəsləndirin.

REAKSİYA

28

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

TELEFONLA GÖRÜŞLƏRİN TƏYİN EDİLMƏSİ

MƏRKƏZƏ YÖNƏLƏN MƏQSƏD

Hədəfiniz – qərar qəbul edən şəxslə danışmaqdır.

Qərar qəbul edən: büdcəyə nəzarət

edir və büdcəni təsdiqləyir.

Tövsiyə edən: istifadəçiləri idarə edir.

İstifadəçi: icra edir və təsir göstərir.

n ə

Nəzarətçi: araşdırır və məlumat verir.

d e lu

₼

Qərar qəb

Tövsiyə verən

İstifadəçi

Nəzarətçi

29

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

TELEFONLA GÖRÜŞLƏRİN TƏYİN EDİLMƏSİ

TELEFON DANIŞIQLARI ZAMANI BAŞLICA ADDIMLAR

Minnətdarlıq edin.

Faktları müəyyənləșdirin.

Görüș təyin edin.

Etirazları dəf edin.

Görüș istəyin.

İstək və ehtiyacları dəqiqləșdirin.

Maraq oyadın.

Qarșılıqlı anlașmaya șərait yaradın.

Özünüzü təqdim edin.

30

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

GÖRÜŞLƏRİN TƏYİN EDİLMƏSİ

SÖHBƏTƏ GİRİŞ

● Kommutatorçu - Mülayim danışın: "Mənə kömək edə bilərsinizmi?"

- Qərar qəbul edən şəxsin adını, vəzifəsini və ünvanını dəqiqləşdirin.

● Katib(ə)/köməkçi - Suallar verərək söhbəti idarə edin.

- "X-ə dair bir məsələ barədə ... ilə görüşmək istərdim.

Özü ilə danışa bilərəmmi?"

- "Siz bu görüş barədə onun gündəliyinə qeyd edirsiniz, yoxsa daha sonra zəng edim?"

- "Ən münasib vaxtı söyləyə bilərsinizmi?"

● Şəxsi köməkçidən - "X-ə dair məsələ ilə bağlı qərar qəbul edənin kim olduğunu

icraçı direktora bilirsinizmi?" (sonra birbaşa mətləbə keçin...)

- "Köməkçiniz (və ya ... xanım) təklif etdi ki, sizinlə danışım".

● Qərar qəbul edən - Şəxsin ad və soyadını qeyd edin, toplantıda olub-olmadığını dəqiqləşdirin. - Marağını cəlb etməyə çalışın: "Oxumuşam ki, siz bu yaxınlarda... "

- Təklifinizin faydalarını iş funksiyasına uyğunlaşdırın.

31

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

GÖRÜŞLƏRİN TƏYİN EDİLMƏSİ

Zəng etməmişdən əvvəl

● Hazırlaşın: - gündəlik fəaliyyət məqsədləri;

- fayda bəyanatının hazırlanması;

- mümkün etiraz və cavablar;

- sizin üçün ən yaxşı vaxt və yerlər.

Zəng zamanı

● Dəqiqləşdirin: - İstəklər;

- Səlahiyyətli şəxs;

- Ehtiyaclar;

- Tələb olunan müddət;

- Alıcılıq qabiliyyəti.

Zəngdən sonra

● Dəstəyi ən son siz asın.

● Tarixi, vaxtı, yeri və məqsədi

yazılı şəkildə təsdiqləyin.

32

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

GÖRÜŞLƏRİN TƏYİN EDİLMƏSİ

✔ Qeydlər götürün.

✔ İnadkar olun.

✔ Özünüzə əmin və qətiyyətli danışın.

✔ Saat 08:45, 11:45, 13:45 və ya 16:15 üçün görüş təyin edin.

✔ Biri konkret, digəri isə dəqiq olmayan alternativ vaxt təklif edin:

- Cümə günü saat 08:45-də görüşmək imkanınız olarmı?..

- Gələn həftə hansı gün sizə uyğun olar?

✘ Xətdə gözləməyin.

✘ "Sizə zəng edəcəyik" dedikdə qəbul etməyin.

✘ Təklifinizin faydalarını sadalayarkən arada suallar verilərsə, onları cavablandırdıqdan sonra pauza verməyin.

✘ Satınalma şöbələri ilə danışmayın.

33

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

TELEFONLA SATIŞ

● Telefon danışıqlarının başlıca addımlarına və onların ardıcıllığına riayət edin (səh.30).

● Müştəri rəylərini fayda bəyanatına çevirin: "İstehsalçılarınız bizdən məmnun qalıblar.

Sizə səbəbini izah etmək istərdim..."

● Sifariş sorğusuna cəhd – bir sualla fikir öyrənin: "Necə fikirdir?"

● Birbaşa sifariş sorğusu: "Davam edə bilərikmi?"

- alternativ təklif: "Sifarişinizi bu ay, yoxsa gələn ay çatdıraq?"

- kiçik təklif: "Əlavələri eyni gündə göndərə bilərikmi?"

- şərti təklif: "Qaiməni kimin adına ünvanlayaq?"

34

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

SÖZ SEÇİMİ

Lazımi ab-havanı yarada bilmək üçün pozitiv sözlərdən və feilin məchul deyil, məlum məna növündən istifadə edin.

İstifadə etməyin İstifadə edin Neqativ sözlər/məchul növ Pozitiv sözlər/məlum növ (məs: Təşkil oluna bilər.) (məs: Biz təşkil edə bilərik.) Ödəmək Vəsait sərf etmək Təklif etmək Tövsiyə etmək

Dəyişdirmək Təkmilləşdirmək İmzalamaq Təsdiq etmək

Əgər ... edəndə

Mən Siz

35

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

QARŞILIQLI ANLAŞMA

Görüşdən əvvəl: Diqqətinizin toplayın, gülümsəyin və rahat olun.

Görüş zamanı: Qeydlər götürün və həmin qeydlərinizi dəqiqləşdirin.

Qarşınızdakı insanların xarakterinə uyğunlaşın (bax: səh. 46-49).

Şəxsiyyət tipi: Sözlərdə hiss Lazımi səs Məsələn: olunsun: tonu: RUHLANDIRAN emosiyalar həvəsli "çox vacib", "əla", "çox böyük"

ƏZMKAR məqsədlər aydın/ifadəli "irəliləyiş", "qərara gəlmək"

ARAŞDIRAN faktlar məntiqli/təmkinli "verilənlər göstərir ki..."

ANLAYIŞ empatiya mehriban/səmimi "inanıram", "başa düşürəm"

GÖSTƏRƏN

36

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

ETİRAZLARA NECƏ CAVAB VERMƏLİ?

"FƏRZ EDİN Kİ" FƏNDİ

Mümkün etirazlara "fərz edin ki..."cümlələri ilə cavab verin. Məsələn:

● "Büdcəmiz yoxdur":

"Fərz edin ki, hər şey öz-özünə ödənildi, sizin üçün maraqlı olardı, elə deyilmi?"

● "Vaxtımız yoxdur":

"Fərz edin ki, gələn ay hər ikimizə də uyğun olan vaxta görüş təyin etmişik".

● "Təklifinizlə bağlı materialları göndərin, tanış olarıq":

"Fərz edin ki, onları oxumaq üçün sərf edəcəyiniz 30 dəqiqə vaxta qənaət etmişik".

● "Təchizatçılarımızı dəyişməyə gərək yoxdur":

"Fərz edin ki, sizə daha yaxşı qiymət təklif edirik..."

Sonra dərhal nə vaxt görüşə biləcəyinizi soruşun.

37

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

POTENSİAL MÜŞTƏRİ AXTARIŞI

YOXLAMA SİYAHISI

Yeni görüş təyin etməmişdən əvvəl yoxlama siyahısını gözdən keçirin: 1. Potensial müştərilərin strateji bazar qüvvələri haqqında ən son məlumatları öyrənmək.

2. Hazırkı qeyri-rəsmi xəbərləri (söz-söhbət, şayiə və s.) öyrənə bilmək üçün mövcud əlaqələrdən istifadə etmək.

3. Müəssisənin son hesabatı və çap materialları ilə tanış olmaq.

4. Onların strategiyalarına uyğun olan fayda bəyanatları hazırlamaq.

5. Qəbul şöbəsində rəhbərliyin şəxsi köməkçisinin adını dəqiqləşdirmək.

6. Yardım üçün rəhbərliyin şəxsi köməkçisinə müraciət etmək.

7. Əsas heyətlə əlaqənin/görüşün nə vaxt mümkün olacağını dəqiqləşdirmək.

8. Toplantıda olub-olmadıqlarını öyrənmək.

9. Görüş üçün onların etiraz edə bilməyəcəyi variantlar təklif etmək.

38

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

39

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

DAXİL OLAN TELEFON ZƏNGLƏRİ

● Əlinizin altında qeyd dəftərçəsi olsun.

● Dörd dəfə zəng çaldıqdan sonra dəstəyi qaldırın.

● Zəng edən şəxsin adını, hansı müəssisəni təmsil etdiyini və telefon nömrəsini qeyd edin.

● Mənbəyi - "Bizim haqqımızda haradan eşitmisiniz?"

öyrənin: - "Necə oldu ki, təklifimizə maraq göstərdiniz?"

- "Təklifimizi sizdən başqa kim bəyənir?"

- "Sizin axtardığınız məhz nədir?"

- "Sifarişə nə vaxt başlamaq istərdiniz?"

- "Nə qədər vəsait sərf etməyi düşünürsünüz?"

● Dəqiqləşdirin: - İstəklər;

- Səlahiyyətli şəxs;

- Ehtiyaclar;

- Tələb olunan müddət;

- Alıcılıq qabiliyyəti.

40

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

SATIŞLA ƏLAQƏDAR DAXİL OLAN ZƏNGLƏR

● Satış zamanı fərqli məhsullar/xidmətlər təklif edin:

"Müştərilərimiz belə bir xüsusi təklifimizdən faydalanırlar:.."

● Satış zamanı müştəriləri daha çox məhsul/xidmət almağa həvəsləndirin:

"Bilirdinizmi ki, X markasını alsanız, onda..."

● Satış zamanı müstəsnalıq təklif edin:

"Biz sizin ehtiyaclarınıza uyğun "müstəsna satış faydaları" (MSF) təklif edən yeganə

müəssisəyik".

Müstəsna Satış Faydaları

41

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

İLK GÖRÜŞLƏR

İlkin təəssüratı yaratmaq üçün yalnız bir şansınız olur.

Qəbul şöbəsində hazırlıq:

● pozitiv əhvala köklənin;

● görüşün məqsədlərini təkrarlayın və məşq edin;

● rəqiblərinizin olub-olmadığını öyrənin;

● müəssisənin çap materialları ilə tanış olun.

Görüş zamanı:

● gülümsəyin;

● potensial müştərinizin şəxsi

maraqları barədə sual verin;

● qeydlər götürmək üçün icazə alın;

● adları, rolları, məqsədləri və uyğun

vaxtı qeyd edin;

● növbəti addımlar barədə razılığa gəlin.

42

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

İLK GÖRÜŞLƏR

İSETA-nı dəqiqləşdirin:

● İstəklər: istədikləri tam olaraq nədən ibarətdir;

● Səlahiyyətli şəxslər: qərar qəbuletmə prosesində kimlər iştirak edir;

● Ehtiyaclar: şəxsi və təşkilati məqsədlərə nailolma ehtiyacları;

● Tələb olunan müddət: qiymətləndirmə və icra prosesi üçün tələb olunan vaxt;

● Alıcılıq qabiliyyəti: kifayət qədər büdcə mövcuddurmu?

Araşdırın:

● Digər müraciətlər və rəqiblərə dair məlumat

- İndiyədək nə qədər araşdırma aparılıb?

● Prosesin növbəti mərhələsi

- Növbəti addım nədən ibarətdir?

● Əvvəlki satınalma nümunəsi və təcrübəsi

- Hansı təkmilləşmələri görmək istərdiniz?

● Təkmilləşmə əskikliyinin əməliyyatlara və qiymətə təsiri 43

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

QƏRAR QƏBULETMƏ PROSESİ

İŞTİRAK EDƏNLƏRİ MÜƏYYƏNLƏŞDİRİN

Qərar qəbuletmə zəncirində iştirak edənlərin hamısını müəyyənləşdirməlisiniz.

● Aşağıdakıları bir-birindən fərqləndirin:

➤ Rol İşin məqsədi

➤ Cavabdehlik Vəzifə sahibinin əsas funksiyası

➤ Səlahiyyət Təsdiqləmə və ya imza hüququ dərəcəsi

● Rolun aktiv və ya passiv olmasını müəyyən edin.

Aktiv rol = status-kvonun təkmilləşdiricisi.

Passiv rol = status-kvonun qoruyucusu.

● Qərarın qəbul edilməsində hər hansı işçi qrupun iştirak edib-etmədiyini dəqiqləşdirin: sədr, toplantının gündəliyi, toplantıın keçirildiyi tarixlər, məruzə edilən şəxs.

44

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

SƏLAHİYYƏT SAHİBLƏRİ

ƏMR ZƏNCİRİNİ KATEQORİYALARA AYIRIN

Əlaqə yaradarkən ən yüksək vəzifəlidən aşağı vəzifəliyə doğru, "səlahiyyətli şəxs"dən

"istifadəçi"yə doğru hərəkət edin. Sonra isə "səlahiyyətli şəxs" və "tövsiyə edən"ə birlikdə

müraciət edin.

1 Səlahiyyətli şəxs İcazə verir və imzalayır.

2 Tövsiyə edən Təsdiqləyir.

3 Təsir edən Peşəkar məsləhətlər verir.

(Onların işini asanlaşdırın!)

4 İstifadəçi Praktiki icraçıdır.

5 Nəzarətçi Təchizatçı ilə əlaqəni istisna edir.

(Onlardan uzaq olun!)

45

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

ŞƏXSİYYƏT TİPLƏRİ

RUHLANDIRAN

● İnsanlar, öz nüfuzu və müəssisənin missiyası

onun əsas hərəkətverici qüvvələridir.

● Qarşılıqlı təsir, intuisiya, özünüifadə və fikrini müdafiə etmək qabiliyyəti güclü olur.

● Ehtiyatlı davranmaq, təfərrüatlara varmaq, faktları, rəqəmləri nəzərə almaq və bu kimi məsələlərdə zəifdir.

● Alqışlanmağı və təqdir edilməyi sevir.

● Şəxsi imic, keyfiyyət və yeniliyə fikir verir.

● Dinləmək, həvəsləndirmək və "Kim" ilə başlayan suallar vermək onun iş metodunun əsasını

təşkil edir.

● İş otağında/kabinetində şəxsi xarakter daşıyan

simvollar və şəkillər, yan-yana qoyulmuş və

fərqli stullar olur.

● Əllərini, adətən, önündə saxlayır.

46

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

ŞƏXSİYYƏT TİPLƏRİ

ƏZMKAR

● Öz məqsədləri, müəssisənin məqsədləri və effektiv fəaliyyəti onun əsas hərəkətverici qüvvələridir.

● Fikrini müdafiə etmək, nəzarət etmək, göstəriş

vermək və təzyiq göstərməyi yaxşı bacarır.

● Ehtiyatlı davranmaq, təfərrüatlara varmaq,

özünü ifadə etmək, vaxtı idarə etmək kimi

xüsusiyyətlər ona yaddır.

● Görülən işdən nəticə əldə etmək istəyir.

● Məhsuldarlıq və şəxsi mənfəət onun üçün vacibdir.

● "Xərc-fayda"lar, seçimlərə əsasən qərar qəbul etmək, "Nə" ilə başlayan suallar vermək

onun iş metodunun əsasını təşkil edir.

● İş otağında/kabinetində nailiyyət simvolları, bir-birindən aralı qoyulmuş və fərqli stullar olur.

● Əllərini tez-tez başının arxasında çarpazlayır.

47

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

ŞƏXSİYYƏT TİPLƏRİ

ARAŞDIRAN

● Öz qənaətləri, müəssisənin məqsədləri və səmərəli fəaliyyəti onun əsas hərəkətverici qüvvələridir.

● Ehtiyatlı davranmaq, planlaşdırmaq, faktları qiytmətləndirmək, məntiqli fikir yürütmək və vaxtı idarə etməyi yaxşı bacarır.

● Özünüifadə, qarşılıqlı təsir və fikrini müdafiə

etmək kimi xüsusiyyətlər ona yaddır.

● Fikir və iddiaların əsaslandırılmasını və

təsdiqlənməsini istəyir.

● Xərclərin azaldılmasının tərəfdarıdır;

hər şeydən xəbərdar olmağa çalışır.

● Bazar araşdırması, müqayisələr və

"Niyə" ilə başlayan suallar vermək

onun iş metodunun əsasını təşkil edir.

● İş otağında/kabinetində qrafiklər, səliqə

ilə yığılmış sənədlər, bir-birindən aralı

qoyulmuş və oxşar stullar görmək olar.

48

● Əllərini, adətən, çənəsinə qoyur.

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

ŞƏXSİYYƏT TİPLƏRİ

ANLAYIŞ GÖSTƏRƏN

● İnsanlar, öz qənaətləri və müəssisənin standartları onun əsas hərəkətverici qüvvələridir.

● Ehtiyatlı davranmaq, dinləmək, qarşılıqlı anlaşmaya nail olmaq və vaxtı idarə etməyi yaxşı bacarır.

● Fikrini müdafiə etmək, təzyiq göstərmək, nəzarət və

dəyişiklik etmək kimi xüsusiyyətlər ona yaddır.

● Təhlükəsizlik və əminliyin təmin olunmasını istəyir.

● Etibarlılıq və riskin az olması onun üçün vacibdir.

● Bazar tendensiyalarının, müştəri rəylərinin

öyrənilməsi və "Necə" ilə başlayan suallar vermək onun iş metodunun əsasını təşkil edir.

● İş otağında/ kabinetində insan şəkilləri, səliqəsiz yığılmış sənədlər, bir-birinə yaxın qoyulmuş və

oxşar stullar görmək olar.

● Əksər hallarda bir əlini ağzının üstünə qoyur.

49

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

ŞƏXSİYYƏT TİPLƏRİ

XÜLASƏ

RUHLANDIRANLAR danışmaq və həvəsləndirməyi tərcih edirlər.

Öz uğurlarını və gələcəklə bağlı fikirlərini təqdir edirlər.

ƏZMKARLAR birbaşa hərəkətə keçməyi və səmərəliliyi tərcih edirlər.

Fürsətləri əldən buraxmır və nəticələri sürətləndirirlər.

ARAŞDIRANLAR əsaslı təfərrüatları olan seçimləri tərcih edirlər.

Məntiqli yanaşmaya üstünlük verir və düşünməyə vaxt ayırırlar.

ANLAYIŞ özünü təsdiqləmiş həll yollarını tərcih edirlər.

GÖSTƏRƏNLƏR Məmnun qalmış müştərilərin fikirlərini öyrənir və onlara əsaslanırlar.

50

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

51

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

EHTİYACLARIN TƏHLİLİ

HƏKİM YANAŞMASI

● Xəstəni dinləyin.

● Tarixçəni və simptomları qeydə alın.

● Orqanları müayinə edin.

● Xəstəyə diaqnoz qoyun.

● Ən yaxşı müalicə üsulunu seçin.

● Müalicə üsulunu müzakirə edin və

razılığa gəlin.

52

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

LAZIMİ SUALLAR

Elə suallar verin ki:

● diqqət oyandırın;

● insanları düşünməyə vadar edin;

● əsas məqamları başa düşməyə kömək edin;

● nə dərəcədə irəliləyişə nail olduğunuzu

müəyyənləşdirin;

● özünüzə əminliyi artırın;

● məqsədyönlü və məsuliyyətli yanaşma, həmçinin tərəfdaşlıq münasibətlərinin

yaranmasına nail olun.

53

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

GEDİŞATI NƏZARƏTDƏ SAXLAYIN

● Müzakirələrin sürət və gedişatını nəzarətdə saxlayın:

- məlumatı təmin edin;

- qeyri-verbal işarələri təhlil edin;

- nə dərəcədə irəliləyişə nail olduğunuzu müəyyənləşdirin;

- hissləri başa düşməyə çalşın.

● Gedişatın sizin nəzarətinizdə olduğunu dəqiqləşdirmək üçün "Kim", "Niyə", "Nə", "Nə vaxt", "Necə" ilə başlayan açıq suallar verin.

30

● Qarşı tərəfi istiqamətləndirmək və ya cavabları ümumiləşdrimək üçün qapalı suallar ("Bəli" və ya "Xeyr" ilə

cavablandırılan suallar) verin, məsələn: Siz deyirsiniz ki?..

54

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

SUALLAR

Ümumiləşdirin: "…düşünməkdə haqlıyammı?"

Öncəliyi müəyyən edin: "Bu nə dərəcədə vacibdir?"

Düşündürün: "Bəs birdən?.."

Geniş məlumat öyrənin: "…haqqında mənə daha çox məlumat verin?"

Araşdırın: "Nə üçün?.." "Necə?.."

● Eqonuzu cilovlayın:

"Mən belə düşünürəm" əvəzinə, "Siz necə düşünürsünüz?" sualını verin.

● Həssas mövzuya toxunmalı olsanız, icazə alın:

"Sizdən ... haqqında soruşa bilərəmmi?

● Sualınızı pozitivcəsinə ifadə edin:

"Problemlərinizdən bəhs edin" əvəzinə, "Hansı sahələri təkmilləşdirmək istərdiniz?"

sualını verin.

55

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

BAŞLICA SUALLAR

İstəklər

● Ən çox nəyi təkmilləşdirmək istərdiniz?

● Təkmilləşdirmə olmasa, təsiri necə olar?

● Hansı alternativlər üzərində düşünürsünüz?

Səlahiyyətli şəxs

● Qiymətləndirmə və təsdiqetməyə

başqa kim(lər) cəlb olunur?

Ehtiyaclar

● Əsas məqsədləriniz nədən ibarətdir?

● Hansı məsələlər sizə maneə yaradır?

Tələb olunan

● Qiymətləndirmə prosesini nə

müddət

vaxt başa çatdıracaqsınız?

Alıcılıq qabiliyyəti

● Nə qədər vəsait ayrılmışdır?

● Vəsait hansı büdcədən ayrılacaq?

56

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

SUALLARA VERİLƏN CAVABLAR

Potensial müştəriniz suallarınıza cavab verərkən:

✔ Pauza verin.

✔ Cavabı dəqiqləşdirin:

…deməklə nəyi nəzərdə tutursunuz?

✔ Öncəliyi müəyyən edin:

Nə dərəcədə böyük problemdir?

✔ Fikri formalaşdırın:

Deməli, bunu edə bilməsəniz?..

✔ Konkretləşdirin:

Beləliklə, dediklərinizdən belə çıxır?..

✔ Onların problemini real və qeyri-adi olaraq qəbul edin.

Lakin:

✘ Xahiş edilmirsə, məsləhət verməyin.

✘ Fərziyyələr irəli sürməyin.

✘ Deyilənləri ümumiləşdirərək nəticələr çıxarmayın.

57

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

FƏAL DİNLƏMƏ

NİYƏ HEÇ KİM BU HAQDA EŞİTMƏYİB?

Dinləmək Danıșmaq Oxumaq Yazmaq

Öyrənilən

ardıcıllıq

İstifadə edilən

Öyrədilən

Ən az

Növbəti

Növbəti

ən az

ən çox

Ən çox

58

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

FƏAL DİNLƏMƏ

Ən çox istifadə etdiyimiz 500 sözün lüğətdə 10 mindən çox mənası var.

● Məsələn, "almaq" feilinin 27; "qoymaq" feilinin 26;

"baş" sözünün isim kimi 11, sifət kimi 4 mənası var.

● Dinləyərkən mənanı düzgün müəyyən edə

bilmək üçün sözlərin aşağıdakı xüsusiyyətlərinə

diqqət yetirin:

Deyilmə sürəti

Tələffüz

Vurğu

İstifadə edildiyi kontekst

59

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

FƏAL DİNLƏMƏ

✔ Həmsöhbətinizin gözlərinə baxın.

✔ Hisslərinizi cilovlayın.

✔ Deyilənləri düzgün başa düşdüyünüzü

dəqiqləşdirin.

✔ Qeydlər götürün.

✘ Diqqətinizin yayınmasına imkan verməyin.

✘ Həmsöhbətinizin sözünü kəsməyin.

✘ Bildirilən ehtiyacları nəzərdən qaçırmayın.

✘ Sualları dalbadal verməyin: bir suala

cavab aldıqdan sonra növbəti sualı verin.

60

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TEXNİKİ-İQTİSADİ ƏSASLANDIRMA

Təklifinizin müştəri üçün potensial faydalarını müəyyənləşdirmək məqsədilə texniki-iqtisadi əsaslandırma aparmasını təklif edin.

Proses

● Belə bir əsaslandırmaya ehtiyacın olması ilə bağlı müştərinizin razılığını alın.

● Bu əsaslandırmanın nə üçün məhz indi aparılmasının səbəbini izah edin.

● Görüşəcəyiniz şəxsləri tutduqları vəzifəyə görə yuxarıdan aşağıya doğru sıralayın

● Müzakirələrin ilkin gündəliyini hazırlayın və təqdim edin.

● Fərdi şəkildə söhbət edin.

● Onların şəxsi məqsədləri ilə maraqlandığınızı vurğulayın.

● Problemləri müəyyənləşdirməkdə onlara kömək edin:

- öz əməliyyatlarına olan təsir;

- problemlərin yaratdığı xərclər;

- öz xərcləri və faydaları.

61

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

ƏSAS XƏRC-FAYDA GÖSTƏRİCİLƏRİ

Aşağıdakı sahələr üzrə əsas xərc-fayda göstəricilərini müəyyən edin: YÜKSƏK

AŞAĞI

● Dövriyyə kapitalı

● Məhsuldarlıq

● Xərclər

● Gəlir

● Vaxtı keçmiş borc

● Mənfəət

● Kadr axıcılığı

62

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

XƏRC-FAYDA TƏHLİLİ

Vaxt və məhsuldarlıq üzrə faydaları hesablayın və pula çevirin.

Qənaət edilmiş xərcləri onların xərc mərkəzlərinə daxil edin.

Gəlirləri onların mənfəət mərkəzlərinə daxil edin.

Xərclərinizi maliyyə seçimləri vasitəsilə minimuma endirin.

Uzunmüddətli proqnozlara əsaslanaraq gəliri maksimuma çatdırın.

63

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

FAKTLARIN MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

YOXLAMA SİYAHISI

Potensial müştərilərinizlə görüşərkən yoxlama siyahısını gözdən keçirin: 1. Onların şəxsi tərzini təhlil etmək və bu tərzə uyğunlaşmaq.

2. Onların məqsədlərinin həyata keçirilməsində öz rolunuzu vurğulamaq.

3. Qeydlər götürmək üçün icazə almaq.

4. Müəssisənin strategiyaları barədə soruşmaq.

5. Şəxsi öncəliklər barədə soruşmaq.

6. Problemlərin təsiri barədə ətraflı danışmalarını xahiş etmək.

7. Xərc və gəlirə təsiri qiymətləndirmələrini xahiş etmək.

8. Onların xərclərini sizin xərc-fayda nisbəti ilə qarşılaşdırmaq.

9. Müstəsnalığınızı onların satınalma meyarlarına daxil etmək.

10. Fikirlərinizi praktiki araşdırma nümunələri və sübutlarla əsaslandırmaq.

64

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

65

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

HAZIRLIQ

1. Hazırlaşın.

● Niyə? Məqsəd

● Kim? Dinləyici kütləsi

● Nə vaxt? Zamanlama

● Nə? Məzmun

● Necə? Çatdırılma

● Hansı? Alətlər

2. Məşq edin.

3. Fikirləri öyrənin.

66

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

ALƏTLƏR

ƏYANİ NÜMAYİŞ

Mətnlərin yazılması üçün eyni ölçüdə qalın və çap hərflərindən istifadə edilməlidir:

- hər səhifədə 8 sözdən ibarət maksimum 8 sətir;

- hər səhifədə maksimum 30 rəqəm.

Simvollar Diaqramlar İllüstrasiyalar İşarələr

✘ Diaqramlardakı sütunlarda rəqəmlərdən və ya rəng kaleydoskopundan istifadə etməyin.

✔ Danışın - yazın - danışın və fikrinizi tamamladıqdan sonra lövhənin vərəqini çevirin.

67

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

ALƏTLƏR

"POWERPOINT"

Əgər təqdimatı "Powerpoint"

proqramında hazırlayırsınızsa:

● proqramın uyğun olub-

olmadığını dəqiqləşdirin;

● təqdimatın xülasəsini tərtib edin;

● əlavə qeydlər götürərək məşq edin;

● rəngli illüstrasiyalar ilə canlandırın.

Aşağıdakılardan istifadə etməyin:

- təfərrüatlı siyahılar;

- rəqəmli cədvəllər;

- diqqəti yayındıran xüsusi effektlər;

- hazır mətnlərin üzündən oxumaq.

68

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

MƏQSƏDLƏR

Təqdimatınızın məqsədinin aşağıdakılardan ibarət olub-olmadığını qərarlaşdırın: Məlumat ötürmək

Demək

Təklif etmək

Satmaq

Həvəsləndirmək

Hərəkətə gətirmək

69

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

MƏZMUN

Ayrılan müddəti nəzərə alın. 10:1 çatdırma əmsalına nail olmaq üçün işinizi planlı tutun.

Mövzunu və əsas fikri formalaşdırın. Hər kəsin diqqətini cəlb edəcək qeyri-adi bir girişlə başlayın.

Bütün mümkün məsələlərin adını çəkin.

Beyin fırtınası aparın.

Vacib məqamlara toxunun. Sadə dildə danışın.

Veb-səhifələrə keçid və illüstrasiyaları göstərin.

Aydın və konkret tərtibatınız olsun.

Kartlar üzərində əsas məqamları qeyd edin. Hər kəsin

diqqətini cəlb edəcək qeyri-adi bir yekun vurun.

Dinləyicilərin sizi başa düşüb-düşmədiyini yoxlayın.

Ümumiləşdirin və bitirin.

70

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

ZAMANLAMA

YIĞCAM VƏ SADƏ MƏTN HAZIRLAYIN

Təqdimat zamanı vaxt keçdikcə

məlumatları yaddasaxlama

qabiliyyəti kəskin şəkildə zəifləyir.

T %

Odur ki, təqdimatlarınızı

yığcam və mövzuya müvafiq

şəkildə tərtib edin.

DDA SAXLANILAN MƏLUMAYA

VAXT (dəqiqə)

71

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

İLKİN HAZIRLIQ

● Təqdimat otağını, cihaz və

vəsaitləri yoxlayın.

● Dinləyicilərin adlarını və

yerləşmə planını qeyd edin.

● Gündəliyi və vaxtı planlaşdırın.

● Entuziazm saçın.

● Dərindən nəfəs alın.

● Təbəssümü üzünüzdən

əskik etməyin.

● Ayaqüstə dayanın.

● Başınızı dik tutun.

● Ucadan danışın.

72

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

TƏQDİMAT ZAMANI

Auditoriyanın diqqətini cəlb edəcək

qeyri-adi bir girişlə başlayıb, elə bu

cür yekunlaşdırın, məsələn:

● suallar verin;

● fikirləri dəstəkləyin;

● lətifə söyləyin;

● obrazlı danışın;

● hərəkətli olun;

● təəccübləndirin;

● audiovizual fənd göstərin.

● Onlara deyəcəklərinizi deyin.

● Onlara deyin.

● Onlara dediklərinizi deyin.

73

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

TƏQDİMAT ZAMANI

● Tez-tez fasilə pauza verin.

● Lazımi sözləri vurğulayın.

● Eyni səs tonu, eyni sürət və

templə danışmayın.

● "Hmm..." və "ııı... kimi tərəddüd göstəricilərindən istifadə etməyin.

● Əsas ifadə və cümlələri təkrarlayın.

● Əllərinizi önünüzdə açaraq danışın.

● Qısa və sadə sözlərdən istifadə edin.

● Göz təması qurun.

● Səliqəli və şıq geyim ilə

xoş təəssürat yaradın.

74

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

TƏQDİMAT ZAMANI

VHF

Biz:

- oxuduqlarımızın 10 %-i

- eşitdiklərimizin 20 %-i

- gördüklərimizin 30 %-i

- hər üç kanalla, yəni həm görmək,

həm eşitmək, həm də oxumaqla

qəbul etdiklərimizin isə 70 %-ni

yadda saxlaya bilirik.

● Görmə

● Eşitmə

● Hissetmə

75

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

AUDİTORİYAYA NƏZARƏT

● Dinləyicilərin sual

verməsinə imkan yaradın.

● Onların ehtiyaclarına

həssaslıqla yanaşın.

● Maraq yaradın.

● Təqdimatın sonunda onların

nə etməli və ya nə düşünməli

olduqlarını qərarlaşdırın.

● Məqsədyönlü irəliləyişə əməl

edərək uğur əldə edin.

76

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

AUDİTORİYANIN SUALLARI

● Sualları qabaqcadan öyrənin.

● Vaxt qazanın.

● Sualları cavablandırmağı və məlumatlandırıcı materialları sona saxlayın.

● Ümumiləşdirin və birbaşa cavab verin.

Çətin sual ilə üzləşsəniz: sualı ötürün qrupa sualı yönəldin ekspertə

sualın istiqamətini sualı verənin özünə

tərsinə çevirin

77

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

AUDİTORİYANIN "QUZĞUNLARI"

● Tənqidbaz başa düşün, dəyər verin və davam edin.

● Boşboğaz səbirlə dinləyin, təşəkkür edin, yenidən diqqətinizi mövzuya yönəldin.

● Şikayətçi replikalarının vacib olub-olmadığını müəyyənləşdirin.

● Qeybətçi mane olun, gülümsəyin, sual verin.

● Hər şeylə analoji üsuldan və nümunələrdən maraqlanan istifadə edin.

● Sözükəsən heyranlığınızı bildirin, gündəliyə

istinad edin,sualı ehmalca bir

kənara qeyd edin.

78

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

YAZILI TƏKLİFLƏRİN TƏRTİB EDİLMƏSİ

QURULUŞ

Yazılı təklif irəli sürürsünüzsə, təqdimatınızı aşağıdakı qaydada tərtib edin: 1. Müşayiət məktubu

2. Təklifin xülasəsi

3. Müştərinin məqsədləri

4. Tətbiq edilən metodlar və xərclər

5. Tələblər: yeni şərtlər, ehtiyac və öncəliklər

6. Təklif edilən təkmilləşmələr

7. İcra planı

8. Təchizatçının müstəsna faydaları

9. Xərclərin effektivliyi və investisiya üzrə gəlir 10. Əlavələr

79

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

YAZILI TƏKLİFLƏR

NƏTİCƏNİ ÖZ XEYRİNİZƏ DƏYİŞİN

● İlkin smeta dəyərinin nə dərəcədə məqbul olduğunu əvvəlcədən yoxlayın.

● Hər bir səhifəni nömrələyin.

● Qrafik təsvirlərdən istifadə edin.

● Oxunaqlı mətn tərtib edin.

● Mətni hazırladıqdan sonra oxuyun

və lazımi düzəlişləri edin.

● Qərar qəbul edən hər şəxs

üçün bir nüsxə hazırlayın.

● Şəxsən təqdim edin.

● Əgər sizdən başqa, rəqibləriniz

də təklif verəcəksə, onda siz

təklifinizi ən sonda (və vaxtında!)

təqdim edin.

80

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

YAZILI TƏKLİFLƏR

MÜŞAYİƏT MƏKTUBU

darlıq

● Qərar qəbul edən hər bir şəxsin özünə uyğun hazırlayın.

dikləri köməkliyə görə minnət

● Bugünədək göstər

edin.

ablandırlması üçün möhlətin son tarixini

● Təklifin cav

təyin edin.

● Növbəti addımı müəyyənləşdirərək özünüz təsdiq edin ("Cavabınızı gözləyirik" yazmayın).

81

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

YAZILI TƏKLİFLƏR

ÜÇÜNCÜ TƏRƏFLƏRİN VASİTƏÇİLİYİ

● Mümkündürsə, təklifinizi üçüncü tərəf vasitəsilə təqdim etməyin.

● Vasitəçilərin işini onların yerinə özünüz icra edin: "Bu mənim işimdir".

● Onlar təklifi təqdim edəndə əlaqə saxlayacağınızı söyləyin.

● Praktiki araşdırma nümunələri və müştəri rəylərini daxil edin.

● Gedişatı izləyin.

82

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

SƏRGİLƏR

Sərgilərdə potensial müştərilərlə söhbət etmək – cəmi bir neçə dəqiqə ərzində fikrinizi çox yığcam ifadə edəcəyiniz bir satış dövrəsi deməkdir.

● Məqsəd – yeni müştəriləri müəyyən etmək və onlara satmaq.

● Fürsətlər – yeni potensial müştərilər və onlarla bağlı əyani təsəvvürə malik olmaq.

● Hazırlıq – gələcək müştəriləri seçmək, onlara poçt göndərişləri yollamaq və

görüşməzdən əvvəl telefonla əlaqə saxlamaq.

● Sərgi zamanı – cəld tərpənmək.

İSETA-nı müəyyən etmək üçün suallar verin:

İstəklər "... bağlı ən çox nəyi bəyənirsiniz?"

Səlahiyyətli şəxs "... təsdiqlənməsində iştirak edirsinizmi?"

Ehtiyaclar "Müəssisənizin axtardığı məhz nədir?"

Tələb olunan müddət "Araşdırmanızı nə vaxt bitirməyi planlaşdırırsınız?"

Alıcılıq qabiliyyəti "Nə qədər vəsait qoymağı düşünürsünüz?"

83

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏQDİMETMƏ

SƏRGİLƏR

Potensial müştərilərinizlə danışarkən

aşağıdakı qaydalara əməl edin:

✘ "Sizə kömək edə bilərəmmi?"– deyə soruşmayın.

✘ Qəfildən üzərinə "hücum etməyin".

✘ Görüşmək üçün növbəyə durmayın.

✘ Başına toplaşanların arasına girməyin.

✘ Ətrafında vurnuxmayın.

✔ Gülümsəyərək söhbətə dəvət işarəsi verin.

✔ Stendinizi səliqəli saxlayın.

✔ Sorğu formalarından istifadə edin.

✔ Növbəti addımları cəld yerinə yetirin.

84

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

85

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

SATINALMA MEYARLARININ RAZILAŞDIRILMASI

Potensial müştərilərə "müstəsna xidmət faydaları"nızı müəyyənləşdirməyə imkan yaradın: Hazırkı meyarları öyrənin (əgər varsa):

"Axtardığınız nədir və nə üçün məhz belə bir şey axtarırsınız?"

Meyarlarınızı köməkçi sualların köməyilə irəli sürün:

"Bəs?.." "... sizin üçün nə dərəcədə vacibdir?"

Meyarlarınızı potensial müştərinizin onlara verdiyi dəyər əsasında gücləndirin:

"Siz bu yolla nə qədər qənaət edərsiniz?"

Müstəsnalığınızı rəqiblərinizinki ilə qarşılaşdırın:

"Gəlin əsas məsələləri sadalayaq".

Müstəsnalığınızı rəqiblərinizinki ilə qarşılaşdırın:

"Demək, siz bunların hamısının vacib olduğunu qəbul edirsiniz?"

Yazılı şəkildə təsdiq edin:

"Qeyd etdiyiniz kimi…"

86

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

TƏŞƏBBÜSKARLIĞINIZI QORUYUN

● Görüş gündəliklərinə nəzarət edin.

● Hər bir görüşün sonunda potensial

müştərinizin sizinlə əməkdaşlığa

güclü istəyini hiss edin.

● Növbəti addımlarla əlaqəli

öhdəliklərin kim tərəfindən və

nə vaxt icra ediləcəyini

protokollaşdırın.

● Növbəti görüş tarixini gündəliyə

qeyd edin.

● Görüşlər arasında telefonla əlaqə

saxlayaraq gedişatı nəzarətdə saxlayın.

87

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

ÜZ-ÜZƏ ETİRAZLAR

Etirazların əksəriyyəti nəzərdə tutulan ehtiyacları bildirir.

● Cavab verməzdən öncə qeyri-verbal siqnallarınızı tənzimləmək və düşünmək üçün pauza verin.

● Əminliklə cavab verin.

● Növbəti addımlara keçməzdən əvvəl etirazın həll edildiyinə əmin olun: "Bu məsələni sizi qane edəcək dərəcədə əhatə etmişikmi?"

● Faydalarınızı hələ başa salmamısınızsa, onu sonraya saxlayın: "Bu məsələyə daha sonra qayıda bilərəmmi?"

Potensial müştəriniz məhz sizin satdığınız məhsulu/xidməti istəyirsə, onda öncəlik qiymət deyil.

Qiymət ilə əlaqədar etirazlar sizin öz faydalarınızı kifayət dərəcədə başa salmadığınızı göstərir.

88

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

ÜZ-ÜZƏ ETİRAZLAR

● Ciddi etirazlar olanda:

- öncəliyi müəyyən edin: "Bu nə dərəcədə vacibdir?"

- etirazı ehtiyac kimi ifadə edin: "Deməli, onda sizin istədiyiniz məhz?.."

- razılığa gələrək yekunlaşdırmağa çalışın:

"Başqa bir məsələ yoxdursa, davam edə bilərikmi?

● Kiçik etirazlar olanda aşağıdakı kimi cümlələrdən istifadə edin:

- "Nə hiss etdiyinizi (düşündüyünüzü)

başa düşürəm…

- "Digər müştərilərimiz də düşünmüşdülər ki…"

- "Amma sonra gördülər ki..."

89

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI

HAZIRLIQ

Danışıqlara başlamazdan əvvəl aşağıdakıların siyahısını tutun:

● maksimal məqbul və minimal məqbul məqsədləriniz;

● potensial müştərinizin vacib istək və ehtiyacları;

● onların arzuolunan istək və ehtiyacları;

● razılaşdırılmış xərc-fayda nisbəti;

● sövdələşəcəyiniz kiçik güzəştlər.

90

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI

BAŞLANĞIC

Elə görüşdəcə:

● Qarşılıqlı anlaşma əldə edin: - onların məqsədlərini əsas götürdüyünüzü təsdiqləyin;

- qeydlər götürmək üçün icazə alın.

● Məqsədlər və növbəti proses barədə razılığa gəlin.

● Onların həminki tarixə qədər razılaşdırılmış

mövqeyini ümumiləşdirin:

- qiymətin deyil, dəyərin əsas götürülməsi;

- onların öncəlikləri;

- onların təklifiniz üzrə irəli sürdükləri

satınalma meyarları;

- əməkdaşlığın faydaları və xərclərə qənaət.

91

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI

ORTA

● Ən yüksək məqsədinizi adi məqsədlərinizdən biri kimi qiymətləndirin.

● İşlərinizdə hiylə və ya fırıldağa yer olmadığını bildirin.

● Etiraz etməmişdən əvvəl məntiqli bir "ön söz"lə vəziyyəti yüngülləşdirin.

● Həssas məsələləri şəxsiləşdirməmək üçün feilin məchul növündən istifadə edin (məs.: "... qəbul etmirik" deyil, "... qəbul olunmur").

● Mövcud müştərilərin rəylərindən sitat gətirin.

92

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI

SON

Bu vaxtadək danışıqların qiymətlə bağlı hissəsi

artıq başlamış olmalı idi. Müştərinin qiyməti

soruşması onun arzusundan xəbər verir.

● Qiyməti əminliklə söyləyin.

● Faizlərdə deyil, pulda könülsüz

güzəştə gedin.

● Faydalar ilə qarşılaşdırma aparın.

● Yalnız kiçik güzəştlər edin.

● Güzəştləri yekunlaşdırmağa çalışın.

● Onlara qalibiyyət hissini yaşadın.

93

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

DANIŞIQLARIN APARILMASI

ÇIXILMAZ VƏZİYYƏT YARANARSA...

1. Fasilə verin.

2. Protokollaşdırmanı qeyri-rəsmi olaraq dayandırın.

3. Vəzifəcə sizdən yüksək olanın sizi əvəz

etməsini təklif edin.

4. Onların daha üst rəhbərliyinə müraciət edin.

5. Onlardan kömək istəyin.

94

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

YEKUNLAŞDIRMA

Həmişə münasibətləri (fikir və rəyləri) və reaksiyaları müəyyənləşdirin.

Satınalma – faktla əsaslandırılmış emosiyadır.

İfadə edilən və ya nəzərdə tutulan ehtiyaclar satınalma siqnallarıdır.

Bu siqnalların nə dərəcədə vacib olduğunu dəqiqləşdirin, sonra danışıqları yekunlaşdırın.

Yekunlaşdırma – bütün satış dövrəsi boyunca öhdəlik götürmək deməkdir.

● Yekunlaşdırma cəhdi: "Artıq qərar qəbul etmək üçün kifayət qədər məlumata sahibsinizmi?"

● Şərti yekun: "Sifarişinizin nə vaxt/haraya çatdırılmasını istərdiniz?"

● Alternativ yekun: "Sifarişinizi bu ay, yoxsa gələn ay çatdıraq?"

● Sifarişin nə üçün məhz indi verilməsini əsaslandırın.

● Sifariş sorğusundan sonra ağzınızı açmayın!

95

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

ETİK QAYDALAR

● Seçimləri təzyiq göstərmədən irəli sürün.

● Müştərilər onlara nəyinsə satıldığını deyil,

nəyisə aldıqlarını düşünməlidirlər.

● Satışa aidiyyəti olan məlumatları gizlətməyin.

● Məhdudiyyətlərlə bağlı dürüst olun və açıq danışın.

96

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

97

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

MÜŞTƏRİYƏ XİDMƏT

DAXİL OLAN TELEFON ZƏNGLƏRİ

İnsanlar onların telefon zənglərinə verdiyiniz cavabın keyfiyyətinə əsasən haqqınızda fikir yürüdür:

● Dördüncü siqnaldan gec olmayaraq telefon zənginə təbəssümlə cavab verin.

● Xarici xəttə cavab verərkən əvvəlcə salamlayın ("Hər vaxtınız xeyir"), sonra müəssisənin adını və öz adınızı söyləyin və ardınca yardımınızı təkif edin: "Sizə necə

kömək edə bilərəm?"

● Zəng edənin adını, hansı müəssisəni təmsil etdiyini, tələb olunan əlaqə məlumatlarını soruşun.

● Zəngi başqa xəttə yönləndirərkən bu barədə məlumat verin: "Təşəkkür edirəm, indi sizi başqa bir xəttə yönləndirirəm".

● Əgər suala cavab verəcək şəxs yerində yoxdursa, onda yenidən əlaqə saxlamaq üçün müştərinin telefon nömrəsi və ya mesajını qeyd edin.

98

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

MÜŞTƏRİYƏ XİDMƏT

DAXİL OLAN TELEFON ZƏNGLƏRİ

● Sualın qarşısında səssiz qalmayın.

● Tez-tez xətdə gözlətməyin.

● Çox və fərqli xətlərə yönləndirməyin.

● Yenidən əlaqə saxlamağı xahiş etməyin.

● "...məşğuldur/nahardadır, gec gələr/

harada olduğunu bilmirəm/hələ

gəlməyib" kimi cavablar verməyin.

99

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

MÜŞTƏRİYƏ XİDMƏT

● Hər bir müştəri üzrə potensial mənfəətlilik

dərəcəsini müəyyənləşdirin:

A - yüksək dərəcədə qısamüddətli potensial mənfəətlilik B - yüksək dərəcədə uzunmüddətli potensial mənfəətlilik C - aşağı dərəcədə potensial mənfəətlilik

● 80/20 qaydasına (Pareto prinsipi) riayət edin.

Gəlirinizin 80 %-ini müştərilərinizin

20 %-dən götürürsünüz.

Diqqətinizi həmin 20 %-ə yönəldin.

100

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

BAŞQA MÜŞTƏRİLƏRƏ YÖNLƏNDİRMƏ:

VERİLƏCƏK SUALLAR

Müştəri məmnuniyyətini müəyyənləşdirin və münasibətlərin keyfiyyətini təsdiqləyin. Sonra isə soruşun:

● Sizinlə birgə layihəmizlə bağlı müəyyən şeylər öyrənmək istərdik: bir-iki dəqiqə vaxtınızı ala bilərəmmi?

● Qısa müddət ərzində ən çox fayda verən nə oldu?

● Sizin/komandanız/müəssisəniz üçün hansı daha uzunmüddətli nəticələr proqnozlaşdırılır?

● Faydaların gücləndirilməsi üçün gələcəyə dair planlar/tədbirlər varmı?

● Bəs təsirlər, məsələn, bütövlükdə təchizat zəncirinə olan təsirlər barədə nə deyə bilərsiniz?

● Sizdən istinad mənbəyi və ya praktiki nümunə kimi istifadə edə bilərikmi?

● Uğurunuzu başqa kimlərlə paylaşmağımızı istərdiniz:

- təchizat zənciri daxilində?

- müəssisəniz daxilində?

● Kimlərlə? Nə üçün məhz onlarla? Onlar bundan necə faydalana bilərlər? Rolları nədən ibarətdir?

Neçə müddətdir ki, fəaliyyət göstərirlər? Qarşılıqlı əlaqələriniz barədə nə deyə bilərsiniz?

● Sizin bizi yönləndirdiyinizi onlara söyləyə bilərəmmi?

● Onlarla əlaqə qurmaq üçün ən uyğun vaxt və üsulu söyləyə bilərsinizmi?

101

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

MƏMNUNİYYƏTİN ARAŞDIRILMASI

● Xidmətlərinizi təkmilləşdrimək üçün müştərilərin rəylərindən istifadə edin.

● Onların məmnuniyyətini qiymətləndirmək üçün qarşınıza hədəflər qoyun.

● Telefon və poçt vasitəsilə sadə anketlərdən istifadə edin: Məmnuniyyət səviyyəsini, istifadə vacibliyi və sürəkliliyini öyrənin.

● Keyfiyyətin yüksək olduğu əsas sahələri dəqiqləşdirin: Çatdırılma, qablaşdırma, istifadə təlimatları, quraşdırma, təlim, xidmət heyətinin (satış, inzibati idarəetmə, texniki dəstək) performansı, məhsulun performansı.

● Müştərilər sizdən satın almağı dayandırdıqda səbəbini öyrənin. Adətən, müştərilərin 10 %-dən az hissəsi qiymətin baha olmasına görə, 80 %-dən çoxu isə xidmətin zəifliyinə görə satın almağı dayandırır!

102

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

ŞİKAYƏTLƏRİN HƏLL EDİLMƏSİ

MƏKTUBLA

Hər on şikayətdən yalnız biri təzhizatçılara çatır; LAKİN

bir şikayətçi narazılığını on potensial müştəriyə çatdırır.

Sizdən

narazıyam.

X şirkətindən

narazıyam.

● Şikayət daxil olduqdan sonra bir gün ərzində

elektron məktub, faks və ya telefon vasitəsilə

üzrxahlıq edin.

● Problemlərin həlli üçün tarix təyin edin və

yubatmaya yol verməyin.

● Problemləri ümumiləşdirin və məşğul

olacağınızı bildirin.

● Təşəkkür edin.

● Problemi həll etdikdən sonra yenidən əlaqə

saxlayaraq məmnuniyyət səviyyəsini öyrənin.

103

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

TƏNZİMLƏMƏ

ŞİKAYƏTLƏRİN HƏLL EDİLMƏSİ

TELEFONLA

● Şikayəti dinləyin və təmkininizi qoruyun.

● Şikayətçinin sözünü kəsməyin və ya təqsiri ona atmayın.

● Faktları dəqiqləşdirmək üçün köməkçi suallar verin.

● Şikayətçini düzgüb başa düşüb-düşmədiyinizi

dəqiqləşdirin.

● Üzr istəyin və kompensasiya təklif edin.

● Görüləcək tədbir və müddətlə bağlı razılığa gəlin.

● Təşəkkür edin.

● Dəstəyi şikayətçidən sonra asın.

104

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

PLANLAŞDIRMA

POTENSİAL

MÜŞTƏRİ AXT

ARIŞI

NƏZARƏT

DƏQİQLƏŞDİRMƏ

BİRBAŞA

SATIŞ

TƏNZİMLƏMƏ

DÖVRƏSİ

-

ÖHDƏLİKGÖTÜRMƏ

FAKTLARIN MÜƏY

YƏNLƏŞDİRİLMƏSİ

TƏQDİMETMƏ

105

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜMKÜNLÜYÜN PROQNOZLAŞDIRILMASI

İlkin ödəniș edilmișdir.

Sənədlərimiz imzalanmıșdır.

Büdcə müəssisə daxilində təsdiq edilmișdir.

İmza atan(lar) təchizatçı olaraq bizi tərcih edir.

Tövsiyə edən(lər) təchizatçı olaraq bizi tərcih edir.

Əsas satınalma meyarlarına bizim MSF-lər də daxildir.

İmza atan(lar) dəyișikliyə ehtiyac amili ilə razılașır.

Tövsiyə edən(lər) dəyișikliyə ehtiyac amili ilə razılașır.

Faktların müəyyənləșdirilməsi və ehtiyacların təhlili tamamlanmıșdır.

Büdcə, tələb olunan müddət və qərar qəbul edən(lər) dəqiqləșdirilmișdir.

Potensial müștəri müəyyən edilmișdir.

106

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

ƏSAS PROQNOZ VERİLƏNLƏRİ

● Müəssisənin adı və yeri

● Təklif ediləcək məhsul/xidmət

● Ümumi dəyər

● Mümkünlük dərəcəsi

● Hesablanmış dəyər (ümumi

dəyər x mümkünlük dərəcəsi)

● Aparıcı imza atanın adı və vəzifəsi

● Aparıcı tövsiyə edənin adı və vəzifəsi

● İlk görüşün tarixi

● Təklifin verilmə tarixi

● Sifarişin çatdırılma tarixi

● Növbəti görüş tarixi

● Məlum rəqiblər

107

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

QIRMIZI BAYRAQLARIN – HƏYƏCAN

SİQNALLARININ PROQNOZLAŞDIRILMASI

Hər bir "qırmızı bayraq" proqnozun mümkünlüyünü 10 % azaldır: Qərar qəbul edən səlahiyyətli şəxs ilə görüşülməyib.

İSETA üzrə faktların müəyyənləşdirilməsi tamamlanmayıb.

Qərar qəbul edən şəxslərin səlahiyyətində/müəssisənin strukturunda dəyişiklik edilib.

Xərclər əsaslandırılmayıb.

Siz ilk görüşə gedənədək rəqibiniz təklif təqdim edib.

Növbəti görüş təyin edilməyib.

108

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

SATIŞ HESABATLARI

● Aşağıdakı göstəricilər üzrə qrafik təsvirlərin köməyilə əsas nəticələri izləyin:

- hər ay təqdim edilən təkliflərin sayı;

- hər həftə edilən zənglərin sayı;

- hər müştəri üzrə proqnozların dəqiqliyi.

● Uğurları və çətin tapşırıqları komanda ilə bölüşün.

● Öz performansınızı qiymətləndirin.

● Birgə görüşlərə köməkçi (sıravi)

heyəti də dəvət edin.

109

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

SATIŞ HESABATLARI

MƏŞƏLDAŞIYAN OLUN

Sözlərlə deyil, rəqəmlərlə qiymətləndirin.

● Qrafik təsvirlərdən istifadə edin.

● Yalnız vacib verilənlərə əsaslanın.

● Özünüzü təhlil edin.

● Hərəkətə təkan verin.

110

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

AKTİVLİK ƏMSALLARI

PROSESLƏR ZƏNCİRİNİ QORUYUB SAXLAYIN

● Faktiki aktivlik göstəricilərinizin cədvəlini tərtib edin.

● Aktivlik hədəflərinizi bu cədvələ daxil edin.

● Hazırkı əmsallarınızı cədvəlini tərtib edin.

● Tələb olunan əmsalları təhlil edin.

Misal:

HAZIRKI

HƏDƏF

(10 % təkmilləşmə)

Hər görüş üzrə telefon zəngləri

10

9

Hər qiymət təklifi üzrə görüşlər

5

4.5

Hər sifariş üzrə qiymət təklifləri

3

2.7

= hər sifariş üzrə görüşlər

15

12

= hər sifariş üzrə telefon zəngləri

150

108

= 28% təkmilləşmə!

111

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

ÖDƏNİŞLƏRİN ALINMASI

● Ən yaxşı üsul – satış nöqtəsinə şəxsən getməkdir.

● Çeklə ödəmə üçün müraciət prosedurunu dəqiqləşdirin.

● Kredit şərtlərində güzəştə getməyin.

● Sifariş verildikdən sonra ilkin ödəniş alın.

● Ödəniş edilmədiyi təqdirdə cərimə

məbləği tələb olunacağını sifarişi

təsdiq məktubunda qeyd edin.

Problemlərlə qarşılaşsanız:

■ Xəbərdarlıq edilməsini gözləməyin.

■ Xidmətdə heç bir problemin olmadığını dəqiqləşdirin.

■ Məsələni imza atana (üst rəhbərliyə) yönəldin.

■ Ödənişi şəxsən alın.

■ İnadkarlıq nümayiş etdirin.

112

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Praktiki araşdırma nümunələrdən uğurunuzun oriyentirləri kimi istifadə edin.

● Aşağıdakıları tərtib edin:

- ümumi fəaliyyət ssenarisi;

- mövcud problem və fürsətlər;

- seçilmiş variantlar;

- nəticələr və gəlirlər.

● Müştərinin razılığını alın.

113

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Maraqlı tərəflərin heç birini proseslərdən kənarda qoymayın.

● Təklifinizin aşağıdakılara təsiri barədə məlumat verin:

- müəssisəniz daxilindəki sıravi və dəstək heyətinə;

- müştərinizin təchizat zəncirinə.

● Maraqlı tərəflərə aşağıdakılar daxildir:

- müştərilər və təchizatçılar;

- direktorlar və bütün işçi heyəti;

- (və məqsədəuyğun olarsa) geniş ictimaiyyət.

114

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Potensial müştərilərinizi sadəcə müştəri

kimi deyil, adi insan kimi də

tanımağa çalışın:

- onların bəyəndikləri və

bəyənmədikləri xüsusiyyətləri;

- onların dəyər verdikləri

amillər və səbəbləri.

● Öz dəyərlərinizi açıqlayın və

potensial müştərilərinizlə ortaq

dəyərlərinizi vurğulayın.

115

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● "Davamlı ünsiyyət" kampaniyasına başlayın.

● Sosial tədbirlər təşkil edin.

● Seminarlarda təcrübənizi, bilik və

bacarıqlarınızı paylaşın.

● Mətbuata vacib və maraqlı

məsələlərə dair məqalə və

məlumatlar göndərin.

116

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Rəqiblərinizdən geridə qalmayın:

- xüsusi təkliflər barədə məlumat verin.

- müntəzəm şəkildə rəqiblərinizin S ("strengths") güclü tərəflərini; W ("weaknesses") zəif tərəflərini;

O ("opportunities") fürsətlərini;

T ("threats") təhlükələrini...

araşdırın.

● Müştərilərinizin qarşısında rəqiblərinizi tənqid etməyin.

● Müştərilərdən digər təchizatçılar barədə nə düşündüklərini, xüsusilə də onlardan məhsul alıb-almadıqlarını və səbəblərini soruşun.

117

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Müştəri ilə tərəfdaşlığı heç vaxt öz axarına buraxmayın.

● Həmişə dəyər əlavə etməyin yollarını axtarın.

● Dünənki mükəmməl xidmət standartı bugünkü adi məmnuniyyət və sabahkı narazılığın səbəbidir.

● Biznes Mükəmməlliyi Modelindən istifadə etməklə ən yaxı nəticələrlə müqayisəli qiymətləndirmə aparın.

118

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

MÜNASİBƏTLƏRİN İDARƏ EDİLMƏSİ

● Özünüzü idarə edin:

- şəxsi və peşəkar inkişafınıza vəsait ayırın;

- işiniz və şəxsi həyatınız arasındakı balansı qoruyun;

- davamlı olaraq təkmilləşə bilmək üçün

başqalarının fikir və rəylərini öyrənin.

● İşləri sadəcə lazımi qaydada görməyin!

Lazımi işləri lazımi qaydada görün!

119

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

YENİ BİZNESİN İNKİŞAF ETDİRİLMƏSİ

ÖZÜNÜ YOXLA

Performansınızı bu şkala üzrə qiymətləndirin: 0 = heç vaxt, 1 = bəzən, 2 = həmişə.

Yeni görüş təyin etməzdən öncə mən:

a. müştərinin strateji məsələləri ilə bağlı ən son məlumatları əldə edirəm 0 1

2

b. hazırkı qeyri-rəsmi xəbərləri öyrənmək üçün mövcud 0 1

2

əlaqələrimdən istifadə edirəm

c. müəssisənin son hesabatı və çap materialları ilə tanış oluram 0 1

2

d. onların strategiyalarına uyğun olan fayda bəyanatları hazırlayıram 0 1

2

e. onların mümkün etirazları və mənim cavablarım üzərində düşünürəm 0 1

2

Görüş təyin edərkən mən:

f. qəbul şöbəsində rəhbərliyin şəxsi köməkçinin adını dəqiqləşdirirəm 0 1

2

g. kömək üçün rəhbərliyin şəxsi köməkçisinə müraciət edirəm 0 1

2

h. toplantıa (əgər toplantıdadırlarsa) mane olub-olmadığımı dəqiqləşdirirəm 0 1

2

i. qərar qəbuletmə prosesini və zamanlamanı müəyyənləşdirirəm 0 1

2

j. razılıq ala bilmək üçün bir neçə variant irəli sürürəm 0 1

2

120

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

YENİ BİZNESİN İNKİŞAF ETDİRİLMƏSİ

ÖZÜNÜ YOXLA

İlk görüşdə mən:

k. onların şəxsi tərzini təhlil edir və bu tərzə uyğunlaşıram 0 1 2

l. onların məqsədlərinin həyata keçirilməsində 0 1 2

öz rolumu vurğulayıram

m. qeydlər götürmək üçün icazə alıram 0 1 2

n. müəssisənin strategiyaları barədə soruşuram 0 1 2

o. şəxsi öncəliklər barədə soruşuram 0 1 2

Dəyərimi satmaq üçün mən:

p. problemlərin təsiri barədə ətraflı danışmalarını xahiş edirəm 0 1 2

q. xərc və gəlirə təsiri qiymətləndirmələrini xahiş edirəm 0 1 2

r. onların xərclərini bizim xərc-fayda nisbəti ilə qarşılaşdırıram 0 1 2

s. müstəsnalığımızı onların satınalma meyarlarına daxil edirəm 0 1 2

t. fikirlərimi praktiki araşdırma nümunələri və 0 1 2

sübutlarla əsaslandırıram

121

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

NƏZARƏT

SON SÖZ

QİYMƏTİN DƏYƏRİ – DƏYƏRİN QİYMƏTİ

Bu dünyada kiminsə bir az keyfiyyətsiz hazırlayıb bir az ucuz sata

bilmədiyi hər hansı bir şey çətin tapılar. Beləsinin qurbanı isə,

təbii olaraq, yalnız qiymət haqqında düşünən insanlardır.

Bir şeyi həddən çox baha almaq ağılsızlıqdır, ancaq həddən

çox ucuz almaq da eyni dərəcədə ağılsızlıqdır.

Həddən çox baha alanda siz, sadəcə, bir az pul itirirsiniz.

Həddən çox ucuz alanda isə bəzən hər şeyi itirirsiniz, çünki

bir işi görmək məqsədilə aldığınız həmin şey bu işi görmək

xüsusiyyətinə və keyfiyyətinə malik olmur.

Biznesin qanunu belədir: az ödəyib

çox şey əldə etmək olmaz. Bu, mümkün deyil.

Ən aşağı qiymət təklifini seçirsinizsə,

yaranacaq risklərə qarşı da tədbirli olsanız, yaxşı olar.

Və əgər siz bu qanuna əməl etsəniz, daha keyfiyyətli olanı

almaq üçün kifayət qədər pulunuz olacaq.

Con Raskin

122

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

Müəllif haqqında

Klayv Bonni

Klayv iş təcrübəsinə xarici ölkələrdə könüllü xidmətlə başlamış, daha sonra isə

Böyük Britaniya, Almaniya və ABŞ şirkətlərində mühasibat uçotu, marketinq, müştəri xidmətləri və satışın idarə edilməsi üzrə sahələrdə karyera yüksəlişinə

nail olmuşdur. Baş direktor vəzifəsində çalışdığı 2 il ərzində müştəri bazasını 10 dəfə artıraraq xalis mənfəəti 6,8 %-dən 18,2 %-dək artırmışdır. Klayv 1989-cu ildən bəri “Strategic Management Partners” ("Strateji İdarəetmə

Tərəfdaşları") şirkətinin sahibi və rəhbəridir: müəssisələrə müvəqqəti idarəetmə dəstəyi göstərməklə yanaşı, müxtəlif təchizat zəncirləri arasında ən qabaqcıl təcrübə üzrə məsləhət xidməti göstərir. O, idarəetmə üzrə

məsləhətçi, vasitəçi və əmtəə nişanları üzrə rəsmi nümayəndə kimi peşəkar təcrübə və ixtisas dərəcəsinə

malikdir. Həmçinin, Klayv maraqlı tərəflərin, təchizat zəncirlərinin, yeniliklərin və davamlı inkişaf potensialının dəyərini artıran "Responsible Business Standard" ("Məsul Biznes Standartı") sertifikatına sahib, təlim almış bir qiymətləndirmə mütəxəssisidir. O, Kral İncəsənət və Peşə Cəmiyyətinin üzvüdür və layihələri onu Afrika, Yaxın Şərq, Asiya və Avropanın bir sıra ölkələrinə aparıb çıxarmışdır. İşdənkənar vaxtlarında Klayv təkərli konkisürmə və oriyentirinq (səmti müəyyənləşdirmə) idman növləri ilə məşğul olur.

Əlaqə

Klayv ilə “Strategic Management Partners” şirkətinin rəsmi veb-saytı www.consult-smp.com və

aşağıdakı ünvan və telefon nömrəsi vasitəsilə əlaqə qurmaq olar: Clive@consult-smp.com; tel: +44 (0) 7973 799153

Dəyər dəyəri dəstəkləyəndə uğurdan uğur törəyir.

Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd